Ekspert Nielsen: w handlu zima bywa gorąca

Udostępnij nas na:
[SPECJALNIE DLA NAS] Obserwując pogodę za oknem ciężko odnieść wrażenie, że mamy już kalendarzową zimę. Jedynie osoby spędzające święta Bożego Narodzenia w polskich górach mogły korzystać z uciech białego puchu, reszcie rodaków pozostała deszczowa i jesienna pogoda. Mimo nietypowej pogodowej aury rozpoczynamy jednak sezon zimowy, który z punktu widzenia sprzedaży produktów FMCG jest najbardziej wymagającym okresem z uwagi na fakt, że miesiące grudzień – luty stanowią zwykle najmniejszy udział w sprzedaży rocznej porównując sprzedaż do innych pór roku – pisze na łamach magazynu Stacja Benzynowa & Convenience Store Konrad Wacławik, Client Team Manager w firmie Nielsen.
Na czym powinniśmy skupić uwagę planując sprzedaż w sklepie?

Na potrzeby analizy danych sprzedażowych pod kątem okresu zimowego przyjmijmy definicję okresu zimowego jako sumy miesięcy grudzień, styczeń oraz luty, dodatkowo mówiąc zima 2019 będziemy mieć na myśli miesiące grudzień 2018, styczeń 2019, luty 2019. Przyjmując taką nomenklaturę, okresy zimowe to dla całego rynku spożywczego FMCG niespełna 24 proc. sprzedaży rocznej.

Najistotniejszą porą roku jest lato, które odpowiada za 26,5 proc. sprzedaży wartościowej w Polsce. W przypadku stacji paliw różnica w znaczeniu zimy oraz lata jest jeszcze bardziej wyraźna – 21 proc. sprzedaży rocznej przypada na okresy zimowe, 30 proc. sprzedaży na okesy letnie. Niższe znaczenie miesięcy grudzień – luty nie oznacza, że zarządzaniu sklepem możemy w tym okresie poświecać mniej uwagi – wręcz przeciwnie, powinniśmy skupić się na kategoriach, które mają w tym okresie największy potencjał i zwykle zyskują na znaczeniu, jak również poszukać segmentów wartych wsparcia w obszarze kategorii, których sprzedaż „zapada w sen zimowy”.

Najbardziej wyróżniające się na tle innych kategorii są napoje alkoholowe (z wyłączeniem piwa), dla których w przypadku stacji benzynowych zima okazuje się najważniejszym okresem sprzedaży gdyż odpowiada aż za 26 proc. sprzedaży rocznej. W okresie zimowym zyskują na znaczeniu wina oraz whisky – które chętnie kupujemy w grudniu, zapewne jako prezent lub do spożycia podczas Sylwestra lub wieczornego spotkania ze znajomymi w przerwie świątecznej.

W podobny sposób zachowują się wódki premium. Warto jednak pamiętać że kategorie te zyskują na znaczeniu w zimie nie z powodu pogody ale tylko z racji na okres świąteczny – sam miesiąc grudzień odpowiada za ponad 14 proc. rocznej sprzedaży dla Whisky czy Wina na stacjach benzynowych, styczeń i luty są znaczniej mniej istotne. Warto zatem poszukać segmentów w alkoholach, które nie są jeszcze szczególnie znaczące, a mogą zwiększyć sprzedaż całej kategorii w okresie zimowym – jak na przykład rum czy smakowe whisky. Z odpowiednim wsparciem komunikacyjnym i ekspozycją, kategorie te mają szansę w okresie zimowym zastąpić bardziej tradycyjne produkty z zakresu mocnych alkoholi.

Odwrotnym trendem do whisky czy wina cechuje się piwo – najważniejsza kategoria pod względem wartości sprzedaży spośród spożywczych na stacjach paliw. Zima jest okresem najmniej znaczącym dla piwa w perspektywie roku. Warto jednak wziąć pod uwagę zachowania wewnątrz kategorii stawiając bardziej w okresie zimowym na piwa ciemne jak stout czy porter, mniej miejsca poświęcając w tym czasie piwom pszenicznym lub radlerom których sprzedaż jest silnie skupiona w okresach letnich.

Zima to oprócz świąt i licznych wyjazdów okres zwiększonego narażenia na różnego rodzaju infekcje – w leczeniu lub zapobieganiu którym mogą pomóc leki OTC. Również dla tej kategorii okres zimowy okazuje się znacznie ważniejszym pod kątem sprzedaży na stacjach paliw w porównaniu do wiosny czy lata. Na całym rynku znaczenie okresu zimowego dla leków OTC to około 27 proc., gdzie dla stacji paliw wartość ta wynosi nieco ponad 24 proc. Widoczny jest zatem potencjał do zwiększenia sprzedaży leków OTC na stacjach paliw w okresie zimowym – choć wspomniana różnica może wynikać z tego że częściej korzystamy z oferty stacji paliw w okresach letnich wyjazdów. Nie mniej warto zadbać o dobrą egzekucję strefy z lekami w czasie zimowych przeziębień i problemów z gardłem.

Poza lekami OTC w okresie zimowym częściej korzystamy z oferty prezerwatyw na stacjach paliw. Sprzedaż w okresie grudnia i stycznia jest wyższa niż w średnia miesięczna sprzedaż – wiąże się to prawdopoodbnie z wyjazdami zimowymi – na narty, ferie etc. Kategoria będąc impulsową wymaga również poświęcenia uwagi aby ekspozycja przy kasie była czytelna i zachęcała konsumentów do zakupu. Z całą pewnością pogoda, która ostatnio towarzyszy okresowi zimowemu – mianowicie brak śniegu, silniejszych mrozów oraz względnie wysoka temperatura – nie sprzyja sprzedaży środkom do pielęgnacji samochodów – płynom do spryskiwaczy czy olejom napędowym. Biorąc pod uwagę, że długoteminowe prognozy pogody na styczeń i luty nie zapowiadają nadejścia białego szaleństwa, musimy przygotować się na łagodną zimę. Nadal jednak można liczyć na wzrost sezonowej sprzedaży przez osoby podróżujące w góry lub na ferie zimowe – dobrze dopasowaną ofertą alkoholi mocnych oraz piwa, leków i prezerwatyw, a przede wszystkim ofertą ciepłej kawy i ciastka na drogę.

Artykuł powstał na potrzeby:
STACJA BENZYNOWA & CONVENIENCE STORE
– GRUDZIEŃ 2019 
> kliknij, aby się zapoznać się z pełnym wydaniem <

© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.
Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione.