Adam Pawłowicz: Nowa oferta franczyzowa Lotos przynosi pierwsze efekty

Udostępnij nas na:
Komentuje Adam Pawłowicz, wiceprezes zarządu Lotos Paliwa
Sieć Lotos liczy już niemal 500 stacji paliw, z czego ponad jedna trzecia to stacje franczyzowe. Pomorski koncern konsekwentnie realizuje działania służące rozwojowi ilościowemu i jakościowemu sieci stacji paliw, które są zapisane w strategii rozwoju na lata 2017-2022. W tym roku Lotos planuje przekroczyć liczbę 200 stacji franczyzowych. W realizacji tego celu pomaga nowa oferta partnerstwa handlowego skierowana dla niezależnych właścicieli stacji paliw.

Nowy zarząd spółki Lotos Paliwa w 2017 r. rozpoczął dynamiczne zmiany w segmencie franczyzowym sieci. Określono wówczas główne cele, jakie ma spełniać nowa umowa franczyzowa: ma być prostsza, bardziej przyjazna dla partnerów, a jednocześnie zapewnić pełną standaryzację sieci i powtarzalność oferty. Partnerzy uzyskują w nowej umowie jasne warunki usuwania ewentualnych awarii oraz pełne wsparcie systemów informatycznych. W ubiegłym roku koncern zmienił oprogramowanie kasowe na stacjach własnych, obecnie wdraża to sprawdzone rozwiązanie na stacjach franczyzowych. W październiku rusza całodobowy help desk także dla franczyzobiorców. Przede wszystkim jednak Lotos zaproponował partnerom nową, bardziej elastyczną formułę cenową zakupu paliw powiązaną z cenami hurtowymi, co chroni obie strony – sprzedawcę paliwa oraz franczyzobiorcę – przed negatywnymi skutkami drastycznych zmian cenowych na rynku.

Po roku widać już pierwsze efekty wprowadzanych zmian – w drugim kwartale 2018 r. sieć stacji paliw Lotos zanotowała r/r w kanale franczyzowym rekordowe kilkunastoprocentowe wzrosty sprzedaży paliw. Rośnie liczba nowych projektów franczyzowych wchodzących w fazę realizacji. Do końca roku Lotos chciałby mieć już ponad 200 stacji ze swoim logo należących do niezależnych partnerów.

STACJE PALIW – SPRZEDAŻ DETALICZNA – RAPORT 2018
> kliknij, aby się zapoznać się z pełnym wydaniem <

Cała sieć Lotosu zanotowała także również bardzo wysoką dynamikę wzrostu sprzedaży artykułów pozapaliwowych, w szczególności gastronomicznych. To efekt stałej poprawy oferty handlowej i dostosowania jej do panujących trendów rynkowych oraz oczekiwań konsumentów, a także wdrażania nowoczesnych metod sprzedaży, tzw. category management.

Lotos stworzył całościową ofertę obsługi zakupów i dostaw w zakresie artykułów pozapaliwowych także dla partnerów franczyzowych. Ofertę gastronomiczną oraz ofertę FMCG przygotowano tak, aby mogli z niej skorzystać zarówno ci, którzy chcą sami zaopatrywać swoje stacje, jak również ci, którzy woleliby skorzystać w tym zakresie z oferty produktowej i dostaw realizowanych przez podwykonawców Lotosu. Nowa umowa franczyzowa zakłada nie tylko pełne wyposażenie sklepu w takim samym standardzie, jaki można spotkać na stacjach własnych sieci Lotos, ale także wsparcie specjalistów, którzy doradzą w zakresie zwiększania efektywności sprzedaży.
Właśnie wsparcie w zakresie zarządzania sklepem jest jedną z kluczowych nowości w ofercie sieci Lotos. W oparciu o wyniki sprzedaży na stacjach własnych stworzono listę towarów o najwyższej rotacji, tzw. top sellers. Produkty z tej listy są na tak zwanej liście towarów obowiązkowych. Partner musi je mieć w sklepie, ale może je kupować zarówno poprzez Lotos jak i we własnym zakresie. Posiadanie jednolitej oferty FMCG pozwala spółce Lotos Paliwa koordynować akcje sprzedażowe i marketingowe.

Oferta franczyzowa sieci Lotos zakłada, że partner może też skorzystać z przygotowanej przez Lotos listy towarów rekomendowanych, czyli takich, które zdaniem doświadczonych menedżerów i solidnej bazy analitycznej (na podstawie statystyk zebranych z sieci stacji własnych) powinny znaleźć się w ofercie. Jest to szczególnie ważne dla partnerów, którzy dopiero stawiają pierwsze kroki w branży stacji paliw. Lista towarów rekomendowanych może się różnić w zależności od lokalizacji: tranzytowych, miejskich czy lokalnych.

Na obecnym etapie rozwoju rynku nie trzeba przekonywać właścicieli stacji, że warto mieć w swojej ofercie hot dogi. Jednak skorzystanie doświadczeń Lotosu i ze sprawdzonej marki Cafe Punkt daje szanse na bardzo dynamiczny wzrost sprzedaży. W ubiegłym roku sprzedaż sklepowa sieci Lotos rosła w tempie dwucyfrowym, a gastronomia zanotowała ponad 30 proc. dynamikę wzrostu. Podobne wyniki osiąga Lotos także w tym roku. Dlatego zgodnie z planami koncernu oferta Cafe Punkt powinna znaleźć się w ofercie wszystkich partnerów do połowy 2019 roku.

Należy także podkreślić, że Lotos stale inwestuje w rozwój marki własnej Dynamic. W tym roku do sprzedaży wprowadzono nowe smaki napoju energetycznego Dynamic, a sama marka została odświeżona i korzysta z dużego wsparcia medialnego oraz wizerunku Roberta Kubicy, który został ambasadorem tej marki. Dzięki tym działaniom sprzedaż napoju energetycznego Dynamic na stacjach własnych wzrosła w stosunku do roku ubiegłego ponad dwukrotnie.

Sprawdzony model biznesowy i większa dynamika wzrostu sprzedaży niż średnia dla wszystkich pozostałych koncernów (dane POPiHN) to kluczowe elementy przewagi konkurencyjnej, które ofertuje Lotos.

Komentarz pana Adama Pawłowicza ukazał się na łamach specjalnego wydania magazynu właścicieli stacji paliw „Stacja Benzynowa & Convenience Store” pt. „Stacje Paliw – Sprzedaż Detaliczna – Raport 2018”.

© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k. Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione.