Piotr Mieszkowski: Skąd wziął się pomysł na dyskont paliwowy?
Robert Zarzecki, prezes firmy Citronex: Szukaliśmy niszy rynkowej, w której moglibyśmy wykorzystać nasze doświadczenia uzyskane podczas prowadzenia z dużymi sukcesami trzech stacji paliw i połączyć je z dużymi zakupami paliw dla własnej floty, a co za tym idzie uzyskiwania dobrych cen zakupu. Nasze stacje, to największe tego typu obiekty w Polsce, a każda z nich uhonorowana została tytułem Najlepszej Stacji Paliw Roku. Z przeprowadzonych na nasze zamówienie badań rynku wynikało, że klientom w obecnej sytuacji rynkowej bardziej zależy na dobrej cenie paliw, niż na gromadzeniu punków w programach lojalnościowych. Zależało nam na połączeniu trzech czynników: dobrej jakości paliw, ceny zbliżonej do hurtowej oraz wysokiej jakości obiektu wraz z pełną ofertą stacji paliw Premium, która dysponowałaby ponadto sklepem, ofertą gastronomiczną, możliwością zapłaty kartami płatniczymi oraz komfortowym węzłem sanitarnym.
PM: Jak długo powstawała koncepcja? Czy to Wasz autorski projekt, czy gdzieś podpatrzony?
RZ: Pracowaliśmy bardzo długo, ponad rok, ponieważ nie ma wzorców na rynku. Wiele elementów musiało zostać stworzonych od podstaw. Wierzymy, że udało nam się osiągnąć spójny format, z którym będziemy mogli wejść na rynek ogólnopolski. Jest to nasz autorski projekt. W przypadku sprzedaży paliw podstawowym czynnikiem jest zaufanie do sprzedawcy. Na wiacie musi być znak wzbudzający zaufanie, a nasze logo spełnia ten warunek. Oferowanie niskiej ceny na stacji bez żadnej renomy, niespełniających najwyższych standardów estetycznych nie przynosi dobrych efektów. W naszym koncepcie łączymy najwyższą jakość estetyczną stacji, renomowany znak handlowy oraz niskie ceny. I to jest nowa jakość na rynku.
PM: Skąd pochodzi paliwo sprzedawane w dyskoncie w Zgorzelcu? Gdzie je kupujecie?
RZ: Paliwo pochodzi od różnych, renomowanych dostawców, największych graczy na rynku. Chcąc wykorzystać naszą lokalizację w większości paliwo sprowadzane jest z Niemiec.
PM: Jak to możliwe, że można sprzedawać paliwo w tak niskiej cenie za litr i jeszcze na tym zarabiać, podczas gdy na stacjach musimy płacić dużo więcej?
RZ: Po pierwsze, dzięki bardzo dużym zakupom paliwa realizowanym już od wielu lat dla własnej floty, udało nam się wypracować u naszych dostawców najlepsze ceny na rynku. Po drugie, nie mamy kosztów związanych z prowadzeniem programu lojalnościowego. U nas klienci realizują nagrodę od razu – nawet kilkadziesiąt złotych na jednym tankowaniu. Po trzecie – jesteśmy gotowi nieco dłużej poczekać na zwrot z inwestycji. Po czwarte wreszcie – podstawa naszej strategii: duży obrót – mała marża.
PM: Czy planujecie Państwo otworzyć więcej takich dyskontów? Będzie ekspansja Citronexu?
RZ: Nasze plany związane są z rozwojem zarówno własnej sieci, jak i sieci franczyzowej. Dzięki ekspansji i ciągłemu zwiększaniu zakupów będziemy mogli stale proponować niskie ceny.
PM: W prasie mogliśmy przeczytać o kilkudziesięciominutowych kolejkach do Waszej taniej stacji. Czy to prawda? Potwierdza Pan?
RZ: Tak, w pierwszym tygodniu, w czasie promocji, gdy paliwa były w cenie 4,99 zł na stacji tworzyły się kolejki do dystrybutorów. Do jednego stało nawet sześć, siedem samochodów. Trzeba było niestety trochę poczekać. Myślę, że klienci do końca nie wiedzieli, jak długo uda nam się utrzymywać niskie ceny i tankowali trochę na zapas. Teraz wprawdzie ciągle samochody tankują, ale ruch jest już płynny.
PM: Kim są głównie klienci tej stacji? Jakiego rodzaju ruch? Osobowe? Tiry?
RZ: Stacja ma taką konstrukcję, aby równocześnie mogły odbywać się tankowania zarówno tirów, jak i samochodów osobowych. Ich ruch odbywa się na stacji bezkolizyjnie. Kierowcy obu rodzajów pojazdów są dla nas równie ważni i nie różnicujemy ich cenowo. Z dużymi odbiorcami podpisujemy oczywiście umowy na indywidualnych warunkach cenowych. Oferujemy im specjalne karty służące do samodzielnego tankowania oraz możliwość odroczonych terminów płatności.
Obsługujemy kierowców indywidualnych z całego powiatu, przejezdnych oraz przedsiębiorców z regionu oraz tych, którzy realizują przewozy do Niemiec z całej Polski.
Z racji położenia i kilkudziesięciogroszowej różnicy ceny miedzy stacjami w Polsce i Niemczech tankuje u nas oczywiście bardzo dużo kierowców z Niemiec.
PM: Jak to rozumieć, że dzięki temu, że flota transportowa Citronexu liczy 250 samochodów, firma ma ułatwiony hurtowy zakup paliw po niższej cenie?
RZ: Z paliwem jest podobnie, jak z innymi towarami. Ten, kto kupuje dużo, może kupować taniej. Tak duża flota jak nasza potrzebuje olbrzymich ilości paliwa. Nie można sobie pozwolić na zakupy paliwa po wyższych, niż to konieczne cenach. Wpływa to bowiem w najwyższym stopni na koszty utrzymania floty. Kupujemy tylko u największych i renomowanych dostawców. Cena jest ważna, ale nigdy kosztem jakości bądź rzetelności dostawcy.
dziękuję za rozmowę