Potencjał rynku olejów jest bardzo duży. Według badań ok. 30 proc. samochodów jeździ ze zbyt niskim poziomem oleju. Odpowiednio przeszkolony personel może sprawić, że właściwie obsłużony klient na tę konkretną stację będzie chętnie wracał.
Klienci coraz częściej znają swoje potrzeby
Coraz więcej kierowców orientuje się, jaki olej jest zalecany do ich samochodu. Bardzo wiele osób zwraca uwagę na rekomendacje producentów. Można także zauważyć pewien trend – wzrasta zainteresowanie olejami półsyntetycznymi i syntetycznymi, spada udział w rynku olejów mineralnych. To także wiąże się z rosnącymi wymaganiami i zaleceniami producentów. Największym wzięciem na stacjach cieszą się opakowania litrowe, używane na dolewki. Z naszej gamy najchętniej kupowane są oleje Castrol EDGE.
Przez cały rok na stacji benzynowej muszą być dostępne oleje do samochodów osobowych i ciężarowych, jeśli ich kierowcy korzystają ze stacji. Natomiast w okresie wiosenno-letnim oferta musi zostać uzupełniona o produkty do motocykli, silników łodziowych czy skuterów wodnych. Zimą częściej wybierane są oleje o lepkości zimowej 0W lub 5W, od wiosny do jesieni głównie 5W, 10W i 15W. To także świadczy o coraz wyższym poziomie wiedzy kierowców na temat olejów.
Wielkość sprzedaży w okresie od wiosny do jesieni i zimą zależy w prostej linii od liczby klientów. Ruch jest zdecydowanie większy od wiosny do jesieni. Zimą spada z prozaicznego powodu – część kierowców rezygnuje w tym okresie z używania samochodu. Stąd nieco większa sprzedaż olejów w pozostałe trzy pory roku.
Jak powinny być wyeksponowane oleje w sklepie na stacji
Konsumenci, szukając oleju w celu uzupełnienia jego poziomu, najczęściej decydują się na litrowe butelki – są one nie tylko lekkie i poręczne, lecz także zajmują niewiele miejsca. Aby ułatwić klientom dobór właściwego oleju na dolewki, na stacjach benzynowych powinna być dostępna szeroka oferta – zarówno produktów syntetycznych, półsyntetycznych, jak i mineralnych, by kierowcy mogli wybrać produkt ten sam lub najbardziej zbliżony parametrami do oleju, który mają w swoim silniku.
Ze względu na trzy rodzaje olejów silnikowych są one najczęściej ustawione w tych grupach od góry idąc: oleje syntetyczne, w środku semi-syntetyczne, a najniżej oleje mineralne. Ekspozycja powinna być przejrzysta i ułatwiać klientowi znalezienie tego, czego potrzebuje. Na każdej półce produkty powinny być również uporządkowane ze względu na ich klasyfikację lepkościową. Pamiętać trzeba także o podstawowych zasadach ekspozycji produktów: na wysokości oczu z reguły stawiamy topowe produkty, najbardziej zaawansowane technologicznie, zazwyczaj są to oleje syntetyczne; na wyciągnięcie ręki te, które się najlepiej sprzedają, a najniżej – pozostałą część oferty.
Oferta zależy również od lokalizacji stacji benzynowej. Stacje przy ważnych szlakach komunikacyjnych oferują bardzo szeroki wybór olejów na dolewki dla samochodów osobowych i ciężarowych. Stacje osiedlowe koncentrują się na autach osobowych. Na stacjach w małych miejscowościach, które są również sklepami motoryzacyjnymi oferowana jest szersza gama produktów – nie tylko na dolewki, ale również większe opakowania na wymiany.
Jacek Rabczak, Castrol Polska, kierownik ds. kluczowych klientów odpowiedzialny za stacje i supermarkety