TYLKO U NAS | Z najnowszego wydania „Stacje Paliw – Sprzedaż Detaliczna. RAPORT 2026”
Coraz krótsze wizyty, słabnące przywiązanie do jednej marki i częstsze korzystanie z kilku sieci – zachowania klientów stacji paliw wyraźnie się zmieniają. Analiza Proxi.cloud pokazuje, że dla operatorów coraz większego znaczenia nabierają szybkość obsługi, dopasowanie oferty convenience do konkretnej lokalizacji oraz budowanie lojalności także poza dystrybutorem.
W analizie „Klient stacji paliw 2026: szybciej, mniej lojalnie, bardziej wielosieciowo” Krzysztof Łuczak, Board Member Proxi.cloud, przygląda się zmianom zachodzącym w sposobie korzystania ze stacji paliw. Dane wskazują, że o uwagę klienta convenience trzeba dziś walczyć w coraz krótszym czasie, a samo przywiązanie do pojedynczej sieci staje się słabsze.
Coraz więcej bardzo krótkich wizyt
Jedną z widocznych zmian jest struktura czasu pobytu na stacji. W przypadku analizowanych danych dotyczących sieci Orlen wizyty krótsze niż dwie minuty odpowiadały w lipcu 2025 roku za 30,9 proc. wszystkich wizyt. Rok później ich udział wzrósł do 35,2 proc.
Łącznie wizyty trwające do pięciu minut zwiększyły udział z 56,6 do 59,2 proc. Jednocześnie odsetek pobytów trwających od 5 do 10 minut spadł z 26,2 do 24 proc., a wizyt od 10 do 20 minut – z 11,9 do 10,9 proc.
Proxi.cloud zaznacza, że sam czas pobytu nie pozwala przesądzić, czy klient wszedł do sklepu ani jakie zakupy zrobił. Dane pokazują jednak, że rośnie udział kontaktów, podczas których operator ma bardzo niewiele czasu na zainteresowanie kierowcy ofertą dodatkową.
W takim modelu znaczenia nabierają prostota komunikacji, widoczność oferty, sprawna obsługa i produkty, po które można sięgnąć bez wydłużania wizyty. Kawa, napój czy przekąska nadal mogą znaleźć się w koszyku klienta będącego w pośpiechu, jeśli ich zakup jest szybki i naturalnie wpisany w drogę od dystrybutora do płatności.
Lojalność wobec jednej sieci wyraźnie słabnie
Jeszcze większe zmiany widać w przywiązaniu klientów do poszczególnych marek. W analizie Proxi.cloud za lojalnych uznano klientów, którzy co najmniej 75 proc. swoich wizyt realizowali w obrębie jednej sieci.
W lipcu 2026 roku udział takich osób był niższy niż rok wcześniej we wszystkich pięciu analizowanych sieciach. W Orlenie spadł z 52,2 do 43,3 proc., w Shellu z 28,8 do 18,2 proc., w Circle K z 27,5 do 18 proc., w BP z 29,9 do 20,2 proc., a w Moya z 26,9 do 17 proc.
Podobna skala zmian w przypadku wszystkich analizowanych marek może wskazywać na szerszą zmianę sposobu korzystania z rynku, a nie problem dotyczący jednego operatora.
Dla segmentu convenience ma to istotne znaczenie. Klient odwiedzający naprzemiennie kilka sieci ma mniej utrwalonych przyzwyczajeń związanych z jednym sklepem, konkretną aplikacją czy ofertą gastronomiczną. Dlatego program lojalnościowy nie powinien opierać się wyłącznie na korzyściach związanych z zakupem paliwa. Powodem do powrotu mogą być także kawa, gastronomia, zakupy w sklepie, myjnia czy usługi cyfrowe.
STACJE PALIW. SPRZEDAŻ DETALICZNA – RAPORT 2026 – już dostępny!
Klient coraz częściej korzysta z kilku sieci
Trend potwierdzają dane dotyczące współodwiedzalności. Między lipcem 2025 i lipcem 2026 roku wzrósł udział klientów odwiedzających również konkurencyjne sieci.
W lipcu 2025 roku 20 proc. klientów Orlenu odwiedzało także Shell. Rok później było to już 28,6 proc. Odsetek klientów Orlenu korzystających również z BP wzrósł z 23,9 do 32,7 proc., z Circle K – z 15,1 do 23,5 proc., a z Moya – z 8,8 do 12,7 proc.
Jednocześnie duża część klientów pozostałych analizowanych sieci korzysta również z Orlenu. W lipcu 2026 roku dotyczyło to 68,6 proc. klientów Shella, 68,7 proc. klientów Circle K, 67,6 proc. klientów BP oraz 69,2 proc. klientów Moya. Autor analizy podkreśla, że nie jest to miara udziałów rynkowych, ale pokazuje obecność Orlenu w „portfelu” stacji odwiedzanych przez klientów konkurencji.
W praktyce operatorzy coraz częściej konkurują więc nie o pełną wyłączność, ale o wybór klienta w konkretnej sytuacji. Znaczenie mają lokalizacja, łatwość wjazdu i wyjazdu, szybkość obsługi, znajomość standardu oraz aktualna korzyść dostępna w aplikacji.
Dni robocze zyskują na znaczeniu
Zmienia się również tygodniowy rytm wizyt. Piątek nadal pozostaje dniem z największym udziałem ruchu. W lipcu 2026 roku odpowiadał za 16,4 proc. wszystkich wizyt.
Największa zmiana dotyczy jednak niedzieli. Jej udział spadł z 12,8 proc. w lipcu 2025 roku do 10,2 proc. rok później. Sobota zmniejszyła udział z 14,4 do 13,8 proc. W efekcie udział dni roboczych zwiększył się z 72,8 do 76,1 proc. wszystkich wizyt.
Nie pozwala to wskazać jednej przyczyny zmiany, ale może świadczyć o coraz silniejszym wpisywaniu się stacji w codzienną mobilność w ciągu tygodnia. Dla convenience oznacza to większe znaczenie oferty dostosowanej do dojazdu do pracy, krótkiej przerwy czy szybkich zakupów „po drodze”.
Nie ma jednej strategii convenience dla całej sieci
Według Proxi.cloud operatorzy powinni coraz dokładniej uwzględniać charakter konkretnej lokalizacji. Inne potrzeby ma klient stacji przy trasie ekspresowej, inne osoba korzystająca z obiektu osiedlowego, a jeszcze inne kierowca zatrzymujący się przy stacji położonej przy intensywnym ciągu dojazdowym do miejsc pracy.
Analiza wskazuje na potrzebę projektowania oferty pod dwa tempa wizyty. Dla klienta będącego w pośpiechu najważniejsze są prostota, dobra widoczność, produkty typu grab & go, sprawna płatność i minimalna liczba kroków. Przy dłuższej wizycie większego znaczenia nabierają jakość gastronomii, komfort, dostępność usług i możliwość krótkiego odpoczynku.
Zmiany dotyczą również programów lojalnościowych. Sama zniżka na litr paliwa może nie wystarczać do budowania nawyku powrotu. Proxi.cloud wskazuje na możliwość silniejszego łączenia paliwa z kawą, gastronomią, zakupami sklepowymi, myjnią czy częstotliwością wizyt. Jednocześnie dane o czasie pobytu, porze wizyty, zasięgu lokalizacji i współodwiedzalności powinny być analizowane na poziomie poszczególnych stacji, a nie wyłącznie jako średnia dla całej sieci.
Najważniejszy wniosek z analizy jest szerszy: stacja paliw nadal może pełnić istotną funkcję convenience, jednak nie wynika ona już automatycznie z samego zatrzymania kierowcy przy dystrybutorze. O jego uwagę trzeba konkurować szybkością obsługi, trafnością oferty i dopasowaniem jej do sytuacji, w której znajduje się klient.
Dane wykorzystane w publikacji Proxi.cloud obejmują okres od lipca 2025 do lipca 2026 roku. Struktura czasu wizyt została przedstawiona dla sieci Orlen. Kontekst dotyczący profilu ruchu lokalnego i tranzytowego pochodzi natomiast z badania Proxi.cloud i UCE RESEARCH obejmującego okres od lipca 2024 do czerwca 2025 roku.
Pełna analiza Krzysztofa Łuczaka z Proxi.cloud „Klient stacji paliw 2026: szybciej, mniej lojalnie, bardziej wielosieciowo” została opublikowana w „Stacje Paliw – Sprzedaż Detaliczna. RAPORT 2026”, przygotowanym przez redakcje czasopisma „Stacja Benzynowa & Convenience Store” oraz portalu Petrolnet.pl.
© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.
Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione.