[SPECJALNIE DLA NAS] Wszyscy wiemy, że celem zarządzania sprzedażą jest maksymalizacja wyników przy optymalizacji kosztów. Jak zatem zorganizować system zarządzania sprzedażą w środowisku jakim jest stacja paliw. Mam nadzieję, że artykuł poniższy przybliży tą tematykę, zwróci uwagę na istotne elementy będące fundamentem efektywnego zarządzania sprzedażą w środowisku stacji paliw – pisze specjalnie dla nas niezależny ekspert rynku stacji paliw Kamil Kobylański.
Aby za bardzo nie skomplikować omawianego zagadnienia jako punkt wyjścia przyjmijmy, że skuteczny i sprawny system zarządzania sprzedażą opiera się na czerech filarach zamieszczonych na wykresie obok.
Z racji faktu, że zdecydowana większość stacji paliw w Polsce działa w systemie ajenckim, skoncentruję się na omówieniu aspektu zarządczego w tym stanie faktycznym.
1. Prognozowanie i planowanie
Ten niezwykle istotny element zarządzania sprzedażą jest jej fundamentem. Stanowi bowiem punkt wyjścia do wszelkich kolejnych działań jakie muszą zostać podjęte. Plany powinny być zaprognozowane przez centralę koncernu paliwowego i być częścią jego długofalowej strategii sprzedażowej. W modelu optymalnym planowanie powinno być oparte o tak zwaną regułę SMART, która oznacza, że założone cele muszą być konkretne (specific) mierzalne (mesurable) osiągalne (achievable) realne (realistic) i ograniczone w czasie (time-bound). Planowanie powinno być nałożone per lokalizacja z uwzględnieniem wszelkich dających się przewidzieć aspektów mających wpływ na sprzedaż. Dlatego proces planowania powinien być poprzedzony głęboką analizą wykonaną głównie przez managera sprzedaży/kierownika operacyjnego, który na bazie swojej znajomości lokalizacji oraz mikrorynku na jakim działa stacja, powinien być w stanie dokładnie oszacować prognozowaną sprzedaż. Nie może być tak, że planami zajmuje się „wszechwiedząca” pani z centrali (niestety w niektórych sieciach tak jest), która nakłada plany według własnego, niczym niepopartego uznania. Do klasyka gatunku przechodzą opowieści krążące wśród ajentów jednego z większych koncernów, że najważniejsze to żyć dobrze z panią od planów – jak żyjesz dobrze masz realne plany i premię, jak słabo to wiadomo. Konkretny, osiągalny i realny cel daje możliwość osobie zarządzającej stacją odpowiednio zorganizować pracę zespołu, odpowiednio go zmotywować oraz co najważniejsze przynieść oczekiwane zyski koncernowi. Plany i prognozy powinny być określone w czasie, zdaniem autora, optymalne planowanie to takie zakładające półroczne prognozy. Oczywiście w każdym planie musi być miejsce na korektę, uwzględniającą trudne do przewidzenia okoliczności takie jak zamknięcie drogi prowadzącej do stacji paliw (obniżenie planu) lub opóźnienie w otwarciu punktu konkurencyjnego (podwyższenie planu). Plany należy wdrożyć aneksem do umowy, a jego podpisanie powinno być poprzedzone szczegółowym omówieniem przez terenowego pracownika operacyjnego z ajentem, na którego punkt plan jest nałożony. Prawidłowo przekazana informacja nie tylko służy celom motywacyjnym, ale także powinna rozwiewać wątpliwości i obiekcje osób, na które plan jest nałożony. Elementem nieodzownym jest…*
* pełną treść artykułu Kamila Kobylańskiego publikujemy w:
Stacja Benzynowa & Convenience Store
>> kliknij, aby zapoznać się z BEZPŁATNYM pełnym wydaniem <<
© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.
Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione.
