Co prawda soki nie sprzedają się na stacjach tak dobrze jak popularne napoje gazowane czy energetyki pobudzające kierowców przed dalszą drogą, jednak nikt nie ma wątpliwości, że sklep na stacji paliw bez zdrowych i gaszących pragnienie trunków funkcjonować nie może. Sytuacje, w których przy okazji tankowania dokonuje się zakupów czy nawet odwrotne, kiedy to przy okazji zakupów na stacji tankujemy – na przykład w dni świąteczne, w trakcie których zamknięte są tradycyjne sklepy, nie należą do rzadkości. Właśnie dlatego osoby zarządzające stacjami paliw muszą poświęcić dodatkową uwagę sklepom i pilnować, aby w ich ofercie nie zabrakło artykułów codziennej potrzeby, w tym coraz chętniej spożywanych przez Polaków soków, nektarów i napojów niegazowanych. Produkty te są ważne nie tylko w dni „bez handlu”, ale także podczas codziennych zakupów na stacjach zarówno w mieście jak i „w trasie". Często całe rodziny wybierając się na wakacje, bądź weekendowy odpoczynek na podmiejskiej działce dokonują zakupów „prowiantu” na stacji położonej niedaleko domu. Wtedy właśnie kierowcy, kierując się sugestiami swoich małżonek oraz troską o wychowanie dzieci w zdrowiu sięgają chętnie po soki. Podobne sytuacje spotyka się „w trasie”, kiedy to zatrzymując się na kilkuminutowy odpoczynek cała rodzina pragnie uzupełnić płyny w organizmie. Dorośli mogą „naładować baterie” sięgając po jeden z wielu popularnych napojów energetycznych bądź zamawiając kawę, natomiast uwaga dzieci tradycyjnie skupia się na sokach i napojach niegazowanych.
Ubogi krewny coli?
Jak wynika z badań soki cieszą się mniejszym zainteresowaniem na stacjach paliw niż napoje gazowane i energetyki. Nie oznacza to jednak, że ich sprzedaż jest jakąś dodatkową, małą istotną działalnością. Rynek soków, nektarów i napojów niegazowanych wart jest w Polsce rocznie ponad 260 mln zł i jak wynika z analiz firmy badawczej Nielsen stanowi on ponad 13 proc. w wartości wszystkich sprzedanych napojów na stacjach paliw. Grupa ta wyprzedzana jest przez „napoje energetyczne”, które stanowią nieco ponad 30 proc. wartości sprzedaży oraz „napoje gazowane”, które wiodą prym z wynikiem przekraczającym 35 proc. Natomiast grupą, która osiąga mniejsze wartości sprzedaży niż soki jest „woda mineralna”, która stanowi nieco ponad 10 proc. oraz „herbata mrożona”, na którą przypada niespełna 9 proc. – wynika z analiz firmy Nielsen. Mimo takiego, a nie innego udziału poszczególnych kategorii w rynku, soki są ważnych produktem dla właścicieli stacji, a stacje są ważnym kanałem dystrybucji dla producentów napojów niegazowanych.
– Stacje paliw są bardzo ważnym kanałem dystrybucji dla soków i napojów niegazowych. Pokazuje dynamika wzrostu sprzedaży w ostatnich latach – mówi Dorota Liszka, rzecznik prasowy Grupy Maspex Wadowice.
Duże znaczenie ma również specyfika sprzedaży na stacjach.
– Stacje nie stanowią głównego kanału dystrybucji całej oferty producenta, ale są ważne jako kanał sprzedaży opakowań o małych litrażach. Głównie chodzi butelki 0,25l, 0,30l oraz butelki pet. Sprzedaż małych opakowań, stanowi średnio 80-85 proc. wolumenu całej kategorii sokowo-napojowej w segmencie stacji benzynowych – uważa Artur Kryst, Kierownik ds. Sieci Lokalnych w firmie Hortex.
Sezon na soki
Według przedstawicielki Maspex-u rynek soków, nektarów i napojów jest rynkiem sezonowym. Soki i nektary lepiej sprzedają się w okresach chłodniejszych, a napoje królują latem, kiedy poszukujemy produktów, które są lekkie i orzeźwiające.
– Podział kategorii na soki, nektary i napoje niegazowane jest unormowanym przez przepisy podziałem producenckim. Jednak z punktu widzenia konsumenta wygląda to całkowicie inaczej. Jego wybór jest związany z miejscem konsumpcji, czasem, czy potrzebą, jaką chce zaspokoić. Dla niego na pewno lepszym rozwiązaniem w upalne lato jest lżejszy napój, niż sycący sok, który spożyje w innych warunkach – tłumaczy Dorota Liszka.
– Uważamy, że szeroka oferta, która odpowiada na różne potrzeby konsumenta, jest najlepszym rozwiązaniem. Dlatego w naszym portfolio, które oferujemy na stacjach benzynowych znajdziemy zarówno soki 100 proc. Kubuś i Tymbark, soki świeże Tymbark, jak również szeroką gamę smacznych napojów. Wszystkie propozycje bez konserwantów, barwników i w wygodnych, funkcjonalnych opakowaniach – dodaje.
Według ekspertów, to właśnie dzięki szerokiej gamie produktów udało się zminimalizować spadek zainteresowania napojami w sezonie zimowym.
– Spadek zainteresowania jest niewielki, ok. 7-8 proc. Zauważyć można jednak zmianę zainteresowania grupami produktów, jakie są najchętniej kupowane przez klientów – mówi Artur Kryst. – Okres wiosenno-letni to głównie zainteresowanie sokami w podstawowych smakach (pomarańcza, jabłko, czarna porzeczka, grejpfrut) i napojami. Natomiast okres jesienno-zimowy to czas zwiększonej sprzedaży soku marchwiowego, serii marchwiowo-owocowej, nektarów, czyli generalnie soków i napojów o gęstszej konsystencji – tłumaczy przedstawiciel Hortex-u.
Nie tylko soki
Według ekspertów soki i napoje zyskują udziały kosztem napojów gazowanych (z wyjątkiem napojów energetycznych), a w stosunku do wody utrzymuje się stała proporcja udziałów rynkowych.
– Wzrost udziałów spowodowany jest głównie zwiększeniem i budowaniem świadomości konsumentów soku, jako zdrowego napoju, bez dodatku cukru i konserwantów – mówi Artur Kryst.
– W najbliższych miesiącach spodziewamy się zwiększonego zainteresowania serią soków Vitaminka. Są to produkty na bazie soku marchwiowego, zarówno w czystej postaci, jak i seria z domieszką soków owocowych. Vitaminka owocowa debiutuje w nowej recepturze – bez dodatku cukru i wsparta kampanią reklamową – dodaje.
Jednak równie ważne co budowanie świadomości klienta jest wprowadzanie kolejnych produktów, które mogłyby konkurować z napojami gazowanymi.
– Bardzo ładnie rozwija się segment wody z dodatkiem soku owocowego dla dzieci, co jest dużą zasługą naszej ubiegłorocznej nowości Kubusia Waterrr, który został bardzo pozytywnie przez konsumentów przyjęty – mówi Dorota Liszka.
– W ubiegłym roku zaoferowaliśmy również nowość – Plusssz Up. Produkt ten zdobył sobie stałych konsumentów i miejsce na półce – dodaje.
Ekspozycja soków
Tak jak w przypadku wszystkich artykułów w przystacyjnym sklepie, tak również w przypadku soków i napojów kluczem do ostatecznego sukcesu jest właściwe wyeksponowanie towaru.
– Biorąc pod uwagę udział sprzedaży małych opakowań, soki możemy zaliczyć do kategorii produktów impulsowych. Są one głównie eksponowane na czołówkach regałów lub w koszach i gondolach w głównych ciągach komunikacyjnych do kas. Opakowania o pojemności 1l i 2l sytuowane są najczęściej w środkowej części regału, gdzie dominuje ustawienie blokowe wg producentów – wyjaśnia Artur Kryst. – Generalnie w większości sieci paliwowych funkcjonują planogramy ustalane centralnie i są one przestrzegane przez ajentów stacji – dodaje.
Podobne go zdania jest przedstawicielka Maspex-u – Na stacjach benzynowych raczej nie robi się dużych zakupów. Dlatego ważne jest, aby soki, nektary i napoje, szczególnie te w mniejszych pojemnościach, ustawione były w taki sposób, aby konsument idąc do kasy musiał przejść w bezpośrednim ich sąsiedztwie. Ekspozycja ma tutaj kluczowe znaczenie, produkt musi być blisko – na wyciągnięcie ręki lub przynajmniej w zasięgu wzroku – mówi Dorota Liszka.
– W okresach letnich popularne są dodatkowe lokalizacje na tzw. końcówkach regałów czy na dodatkowych „standach” – dodaje.
Duży wpływ na zainteresowanie napojami ma również temperatura w jakiej produkty są sprzedawane.
– Bez wątpienia ekspozycja w lodówce ma duże znaczenie, szczególnie latem, kiedy poszukujemy produktów schłodzonych. Takie podanie napoju gwarantuje, że szybciej zostanie sprzedany. Jeśli jest chłodno, nie ma to tak dużego znaczenia. Wybór miejsca zależy również od specyfiki produktu – są takie, które muszą być eksponowane w lodówce ze względu na zalecenia producenta – w naszym przypadku Soki Świeże, czy koktajle Duo Fruo od Tymbarku, należą do tej grupy produktów – mówi przedstawicielka Maspex-u.
