Dotyczy to również sprzedaży autogazu. Mając na uwadze fakt, że w Polsce prawie 2,6 mln aut napędzanych jest autogazem, a dynamika przyrostu wynosi ponad 150 tys. pojazdów rocznie, z pewnością poszerzenie oferty o LPG na stacji benzynowej jest warte rozważenia.
Otoczenie biznesowe
Decyzja dotycząca rozszerzenia oferty o autogaz na funkcjonującej stacji paliw nie jest oczywiście prosta i wymaga analizy wielu czynników, zwłaszcza że związana jest ona z koniecznością poniesienia pewnych nakładów finansowych. Przede wszystkim należy wnikliwie przeanalizować otoczenie rynkowe, aby sprawdzić w jakiej odległości od naszej stacji oferowany jest autogaz, w jakich warunkach i jaką opinią wśród klientów cieszy się dana stacja. Celowym byłoby również zbadanie częstotliwości korzystania z usług konkurencji, aby oszacować jakiego ruchu można się spodziewać na stacji po uruchomieniu dystrybutorów LPG. Warto też przyjrzeć się jakie inne usługi generujące duże natężenie ruchu funkcjonują w pobliżu naszej stacji, bowiem serwisy samochodowe, myjnie, a nawet duże placówki handlowe mogą się okazać doskonałym miejscem na działania promocyjne, których celem będzie dotarcie z informacją do zupełnie nowych klientów.
Profil klienta
Prawie 15% samochodów osobowych poruszających się po naszych drogach zasilanych jest gazem propan-butan. Warto więc przyciągnąć tych właśnie klientów, bowiem z dużym prawdopodobieństwem dokonają oni na stacji zakupów nie tylko autogazu, ale skorzystają także z oferty sklepu i małej gastronomii, zwłaszcza że na rynku zaobserwować można jak zmienia się profil klienta tankującego autogaz. Są to już często właściciele drogich samochodów, dla których oprócz atrakcyjnej ceny liczy się także aspekt ekologiczny. I to oni właśnie najczęściej dokonują dodatkowych zakupów poza paliwem.
Duzi gracze już oferują LPG
Funkcjonowanie wielu firm opiera się często na podążaniu przetartymi szlakami oraz naśladowaniu większych i silniejszych. Warto więc zwrócić uwagę na fakt, iż liczba stacji sprzedających wyłącznie autogaz maleje z roku na rok, a korzyści z handlu tym paliwem przejęły stacje benzynowe i to one z roku na rok coraz bardziej opanowują ten właśnie rynek. Najlepszym tego przykładem jest duży polski gracz na rynku paliwowym, który pod koniec zeszłej dekady zdecydował się na szybką ekspansję na rynku gazu płynnego LPG, choć wcześniej nie był tym rynkiem zupełnie zainteresowany. Brak oferty dla kierowców samochodów napędzanych gazem płynnym jest bowiem świadomą rezygnacją z tej z całą pewnością atrakcyjnej i znaczącej, jak pokazują statystyki, części rynku.
Wyróżnij się lub zgiń
Aby odnieść sukces biznesowy, w każdej branży należy kierować się znaną zasadą Jacka Trouta „wyróżnij się lub zgiń”. W przypadku autogazu kluczowym elementem wyróżniania powinna być zarówno jakość produktu, jak i sposób obsługi, zwłaszcza że nawet po wprowadzeniu samoobsługi wielu klientów nadal będzie korzystać z pomocy, więc ten czynnik może się okazać kluczowym przy budowaniu lojalności nowych klientów. Bardzo ważnym elementem wyróżniającym jest również jakość oferowanego gazu, zwłaszcza że część kierowców posiada negatywne doświadczenia w tym zakresie. A niezadowolony klient w większości przypadków bez słowa odchodzi do konkurencji. Ponadto kierowcy posiadają samochody z coraz bardziej zaawansowanymi technologicznie silnikami i instalacjami LPG, co wymusza poszukiwanie paliwa jak najlepszej jakości. Dlatego też właściciele stacji powinni szczególnie ostrożnie podchodzić do tego problemu i zaopatrywać się wyłącznie u godnych zaufania i sprawdzonych dostawców.
Naturalna przewaga
Należy pamiętać, że na rynku dostępny jest zarówno rafineryjny gaz LPG, jak i ten naturalnego pochodzenia, który powstaje w złożach gazu ziemnego i ropy naftowej. Z uwagi na organiczny sposób powstania posiada on stabilne parametry jakości i znacznie niższy poziom zawartości siarki – z reguły poniżej 30 mg/kg. Wysoka zawartość siarki w paliwie może powodować korozję, a ta z kolei może prowadzić do uszkodzenia silnika poprzez szybsze zużywanie jego elementów, dlatego też promowanie i sprzedaż wyłącznie naturalnego gazu LPG może stać się skutecznym wyróżnikiem i przyciągnąć na stałe dużą część okolicznych użytkowników samochodów napędzanych gazem płynnym.
Reasumując rekomenduję stawiać na jakość gazu i odpowiednie podejście do klienta, bo jak jest miło, pewnie i bezpiecznie to klient zawsze wraca, a w przypadku produktu, który nabywa się regularnie ma to niebagatelne znaczenie i implikuje sukces biznesowy. Osiągnięcie przewagi konkurencyjnej w natłoku identycznych produktów staje się coraz trudniejsze i ważne staje się tworzenie dobrej strategii wyróżniania, która pozwala dotrzeć do konsumenta skutecznie i długofalowo związać go z firmą. W efekcie końcowym wpłynie to na sprzedaż generowaną przez stację oraz jej zyski. Pamiętać również należy, że autogaz wciąż jest i będzie paliwem atrakcyjnym cenowo, dlatego też z roku na rok będzie przybywało nowych klientów, więc prowadząc stację benzynową warto bardzo poważnie rozważyć możliwość poszerzenia oferty o autogaz.