Czy ubiegły rok do udanych?
Marek Balawejder, dyrektor wykonawczy ds. sprzedaży detalicznej, PKN Orlen: Osłabienie gospodarcze, które obserwowaliśmy w minionym roku znalazło swoje odzwierciedlenie w spadku konsumpcji na rynku paliw na większości rynków macierzystych. Pomimo tego udało nam się utrzymać wysoki poziom sprzedaży detalicznej, między innymi dzięki prowadzonym w okresie wakacyjnym akcjom promocyjnym, które miały na celu utrzymać popytu na wyrównanym poziomie i zapewnić naszej sieci stacji odpowiednią skalę sprzedaży. Podobna taktyka sprawdziła się w ubiegłym roku w okresie podwyższonego ruchu turystycznego, czego efektem był wzrost udziałów w rynku oraz liczne grono nowych, lojalnych klientów. Konsekwentnie budujemy również jakość sieci poprzez realizację działań inwestycyjnych w obszarze modernizacji stacji oraz rozwoju sieci o nowe lokalizacje, w tym stacje autostradowe. Obecnie jesteśmy liderem tego segmentu. Posiadamy 29 lokalizacji MOP w Polsce przy trasach A2 i A4, z czego 17 obiektów już w pełni funkcjonuje. Mamy również ambitne plany dotyczące rozwoju sieci naszych stacji franczyzowych poprzez stałą akwizycję stacji z rynku. Z pewnością czynnikami decydującymi o powodzeniu tego procesu są atrakcyjna oferta handlowa w porównaniu z innymi operatorami oraz bardzo dobre postrzeganie marki wśród potencjalnych franczyzobiorców.
Do osiągnięcia dobrych rezultatów w segmencie detalicznym przyczyniła się również poprawa marż paliwowych na rynku polskim i niemieckim w II i III kwartale oraz wyższe marże realizowane na sprzedaży towarów i usług pozapaliwowych, które Koncern konsekwentnie rozwija inwestując w rozwój sieci: na koniec grudnia 2012 r. liczba punktów gastronomicznych w ramach Stop Cafe i Stop Cafe Bistro wyniosła 763 i była wyższa o 110 w porównaniu z grudniem 2011 r. Co więcej, nie tylko poszerzamy i uatrakcyjniamy ofertę produktów, ale także budujemy lojalność klientów dzięki utrzymywaniu najwyższych standardów obsługi. Cieszy nas fakt, że nasze starania doceniane są przez konsumentów, czego dowodem jest między innymi przyznany przez nich w minionym roku tytuł Lidera Obsługi 2012.
W minionym roku nie zapomnieliśmy również o klientach biznesowych, których znaczny odsetek posługuje się naszymi kartami FLOTA, umożliwiającymi zakupy paliwa i akcesoriów w sieci 1700 polskich stacji ORLEN i BLISKA. Z myślą o firmach prowadzących działalność międzynarodową wprowadziliśmy na rynek kartę flotową „Open Drive”, która pozwala naszym klientom na tankowania na ponad 2500 stacji Grupy Kapitałowej „ORLEN” w Polsce, Niemczech, Czechach i na Litwie. Oferta ta wsparta jest przez możliwość szybkiego zwrotu VAT od tankowań zagranicznych. Dla klientów wymagających jeszcze szerszego międzynarodowego zasięgu mamy w ofercie kartę DKV/ORLEN, gdzie razem ze sprawdzonym partnerem umożliwiamy klientom podróżowanie bez granic.
Jak oceniają Państwo sytuację polskiego rynku paliwowego?
Marek Balawejder: Zarówno w Polsce jak i w całej Europie mamy dzisiaj do czynienia z obniżeniem popytu na paliwa, ale rynek polski nadal pozostaje jednym z najbardziej perspektywicznych rynków w regionie tym bardziej, że od rozpoczęcia światowego kryzysu finansowego wykorzystanie mocy rafineryjnych w Europie spadło o ok. 10%. Na obecną sytuację na rynku niewątpliwie negatywny wpływ ma zjawisko szarej strefy. Niestety coraz częściej właściciele małych, niezależnych stacji stają się celem nieuczciwych importerów, którzy sprzedają paliwa wątpliwej jakości z nieznanych źródeł. Ważnym dla rynku wydarzeniem ostatnich miesięcy było podpisanie przez Ministra Gospodarki rozporządzenia ws. wydłużenia obowiązywania przepisów przejściowych dla stacji paliw płynnych w zakresie modernizacji zbiorników.
W praktyce oznacza to, że w skali kraju nie zostanie zamkniętych 500–1000 stacji, które nadal nie zostały zmodernizowane. Mówiąc o przetasowaniach na uwagę zasługuje też fakt podpisania przez Shell z fińską firmą Neste Oil umowy, na mocy której holendersko brytyjski koncern kupi polską sieć stacji Neste.
Jakich działań PKN ORLEN możemy spodziewać się w najbliższych latach?
Marek Balawejder: W przyjętej przez PKN ORLEN pod koniec listopada ubiegłego roku strategii na lata 2013–2017 segment detaliczny stanowi ważny element. Dla klientów przełoży się to na poprawę funkcjonalności już istniejących obiektów (większe sklepy, stop cafe, więcej szybszych dystrybutorów dla ciężarówek, nowe stanowiska LPG) i większe zaangażowanie finansowe w rozwój sieci, w tym stacji autostradowych. Bierzemy udział w większości przetargów ogłaszanych przez GDDKiA na dzierżawę nieruchomości pod budowę Miejsc Obsługi Podróżnych przy autostradach i drogach ekspresowych. Od ich wyników zależeć będą ostateczne plany budowy tego typu obiektów. Również sieć stacji franczyzowych jest dla nas ważnym kanałem dystrybucji paliw. Aktualnie nasza sieć stacji paliw liczy ponad 400 obiektów działających na zasadzie franczyzy. Franczyzobiorcy doceniają naszą ofertę przede wszystkim ze względu na atrakcyjne warunki współpracy, np. posiadanie i korzystanie przez stacje z wysokich standardów i know-how w zakresie prowadzenia obiektów oraz pomoc operacyjna ze strony dedykowanych menedżerów Koncernu. Co więcej, z roku na rok podejmujemy starania, aby uatrakcyjnić naszą ofertę, zwłaszcza pod kątem pełniejszej współpracy w zakresie sprzedaży produktów pozapaliwowych, gastronomii i usług. Obecnie, na blisko 70 stacjach franczyzowych klienci mogą już skorzystać z punktów gastronomicznych Stop Cafe i Stop Cafe Bistro. Udało nam się też wdrożyć Stop Cafe na części stacji w Czechach.