Wciąż jednak w zbyt małym stopniu docenia się pomoc firm, które nie tylko dostarczają potrzebne towary, ale także wspierają załogę sklepu w planowaniu i organizacji skutecznej sprzedaży.
Rynek w segmencie stacji benzynowych jest ustabilizowany i tak naprawdę właściciele mają inne bolączki niż zaopatrzenie stacji, to samo dotyczy innych rynków. Mimo to warto zmieniać formułę sprzedaży i proponować nową jakość w zakresie eksponowania produktów. Dobrym rozwiązaniem jest stworzenie modułów do eksponowania produktów zależnie od charakteru stacji. Możemy je podzielić na moduły dla: stacji miejskiej, stacji tranzytowej oraz stacji TIR.
Te propozycje zawarliśmy w konwencji naszego wystawienia się na Targach Stacji Paliw, które odbyły się w maju w Warszawie. Poprzez aranżację sklepu przedstawiliśmy propozycje planogramów dla poszczególnych typów stacji, pod kątem jej położenia, charakteru oraz oczekiwań klientów. Nasza firma postanowiła zaproponować właścicielom know-how, jak wyselekcjonować najlepsze grupy towarowe, które najskuteczniej sprzedają się na stacjach benzynowych, i odpowiednio je wyeksponować. Poprzez doprecyzowanie charakteru stacji można osiągnąć sukces sprzedażowy, a na tym przecież zależy każdemu właścicielowi przystacyjnego sklepu.
>>> Już wkrótce "Stacje paliw – sprzedaż detaliczna – Raport 2014"
Wiemy dobrze, że od pewnego czasu stacje zarabiają mniej pieniędzy na sprzedaży paliw, pojawiają się także problemy techniczne (przystosowanie zbiorników oraz urządzeń), co naturalnie łączy się z powstaniem dużych kosztów. Dlatego prowadzący stacje szukają nowych możliwości zarobku. Staramy się uświadamiać właścicielom, że warto oferować kierowcom produkty dobrej jakości. Chcemy przekonać naszych klientów, że na stacjach nie powinno się sprzedawać najtańszych i najgorszej jakości narzędzi, które często spotykamy na półce.
Warto zaoferować sprzęt, który znajduje się m.in. na wyposażeniu warsztatów. Te oferowane przez firmę DLG są importowane z Szanghaju, a ich produkcję zleca jedna z największych spółek japońsko-niemieckich z zakresu technologii warsztatowej. To oczywiste, że kierowca kupuje klucze, śrubokręty i inne akcesoria służące do naprawy w sytuacji awaryjnej, kiedy mu się coś przydarzyło. W przystacyjnym sklepie nie robi zakupów na zapas, chyba że coś mu się naprawdę spodoba, czego nie miał okazji wypatrzeć w żadnym innym miejscu – takie sytuacje są naprawdę sporadyczne. Jeśli klient kupi narzędzia niskiej jakości i nie uda mu się dokonać naprawy za ich pomocą (np. złamie się klucz) to nie będzie miał pretensji do producenta, nie będzie się zastanawiał, kto dystrybuuje ten produkt i z jakiego kraju pochodzi. Dysponuje jedynie wiedzą na temat miejsca zakupu i w takim razie będzie miał pretensję do stacji, że sprzedano mu produkt złej jakości. Wtedy może równie dobrze zrezygnować z zakupów w tym miejscu i pojechać do konkurencji, bo przecież ma w czym wybierać.
Naszym celem jest uświadamianie osób decyzyjnych na stacjach paliw, że warto oferować produkty z tzw. wyższej półki, co nie zawsze, wbrew pozorom, musi się przełożyć na cenę. Wszystko zależy od umowy między dostawcą a odbiorcą. Jesteśmy w stanie obniżyć cenę w zamian za obniżenie marży, tak aby nadrobić zwiększoną sprzedażą.
Autorem tekstu jest Zbigniew Baranowski, dyrektor ds. rozwoju w firmie DLG.
To tylko fragment artykułu, który ukazał się w majowym numerze "Stacja Benzynowa & Convenience Store".