Leki OTC (ang. Over The Counter) to te leki, które wydawane są bez recepty lekarskiej. Niedawno instytut PMR Research opublikował raport pt. „Rynek leków OTC w Europie Srodkowo-Wschodniej”. Zgodnie z nim rynek ten w 2008 r. urósł w naszym regionie aż o 26 proc. „Dobra sytuacja gospodarcza, rosnące wynagrodzenia i bogaceniem się społeczeństwa w połączeniu ze zmieniającym się stylem życia, który sprawia, że konsumenci bardziej dbają o swoje zdrowie i wygląd przyczyniły się do wzrostu rynku OTC w Europie Środkowo Wschodniej” – czytamy w raporcie. Co prawda kryzys gospodarczy nie ominął również tej branży, ale według autorów raportu rynek cały czas będzie rósł, choć dynamika nie będzie aż tak duża. Zgodnie z przewidywaniami rok 2009 zostanie zakończony ze wzrostem na poziomie 9 proc. Z raportu wynika, że Polska jest drugim największym rynkiem leków OTC w Europie Środkowo-Wschodniej. W całym regionie wartość tego rynku szacowana jest na 9,2 mld euro. Udział Polski w tym torcie to aż 22,1 proc. (ponad 2 mld euro). Dla porównania rynek czeski stanowi 5,9 proc., a ukraiński 9,6 proc.)
Znaczna część sprzedawanych leków OTC dystrybuowana jest przez inne kanały sprzedaży niż apteki, również poprzez stacje paliw. Dlatego warto wiedzieć jakie kategorie leków się dobrze sprzedają, w jaki sposób odpowiednio dobrać asortyment i jak eksponować leki na stacji.
Przeciwbólowo i na gardło
Najważniejszymi kategoriami wśród OTC są środki przeciwbólowe oraz środki na ból gardła. – W całej Polsce, te dwie połączone kategorie generują obroty drugie pod względem wielkości wśród kategorii niespożywczych, przekraczając nawet obroty środków do prania – mówi Stanisław Krucki, Trade Marketing Manager, Health & Personal Care w Reckitt Benckiser. Jego opinię potwierdzają wyniki badań firmy Nielsen. Zgodnie z nimi w całej Polsce wśród parafarmaceutyków udział tabletek przeciwbólowych wynosi aż 82,8 proc., a tabletek na gardło i kaszel 7,3 proc.
Co powinno znaleźć się w ofercie stacji paliw? – Dobierając asortyment, należy zwrócić uwagę na właściwy dobór kategorii produktów oraz poszczególne marki. Z uwagi na bardzo ograniczoną ilość asortymentu na stacjach benzynowych, właściciele powinni skupić się na głównych kategoriach oraz najlepiej rozpoznawalne leki największych producentów – radzi Stanisław Krucki. Według niego najważniejszymi podkategoriami są środki przeciwbólowe i środki od bólu gardła, w następnej kolejności witaminy i minerały, środki na przeziębienie i grypę, środki na dolegliwości żołądkowe, prezerwatywy oraz tabletki łagodzące nieprzyjemne objawy nadużycia alkoholu. – Z uwagi na większą niż w innych kanałach, koncentrację męskiej klienteli, oraz fakt ograniczonego asortymentu, można zrezygnować z prowadzenia sprzedaży witamin i minerałów które nie są dobrami pierwszej potrzeby. Lepiej zastąpić je środkami na przeziębienie czy dolegliwości żołądkowe – sugeruje Krucki.
Warto zadbać o to, aby na półce znalazły się dobrze rozpoznawalne i chętnie kupowane marki. – Wśród środków na ból gardła liderem sprzedaży jest marka Strepsils, do niedawna niedostępna dla rynku masowego. Kolejnym produktem dozwolonym w kanale dystrybucji pozaaptecznej jest Cholinex. Warto mieć oba te środki – poleca Stanisław Krucki. W grupie środków przeciwbólowych najlepiej sprzedają się Ibuprom, Apap i Nurofen. Wszystkie trzy dostępne są w kanale pozaaptecznym. – Te trzy marki powinny znaleźć się na kasie każdej stacji benzynowej – radzi Stanisław Krucki.
Kluczowa jest ekspozycja
Aby skutecznie sprzedawać leki OTC warto odpowiednio je na stacji wyeksponować. Z uwagi na wysoką impulsowość kategorii oraz ograniczenia prawne, najczęstszą i najskuteczniejszą formą wspierania sprzedaży leków OTC jest dobrze ułożona półka zdrowia, obecność na kasach oraz dodatkowa ekspozycja. – Z uwagi na ograniczoną ilość miejsca, na stacjach paliw, najczęściej spotkamy się z ekspozycją wyłącznie na kasach. Na rynku pozaaptecznym, np. w hipermarketach, leki OTC znajdziemy w bezpośrednim sąsiedztwie takich produktów jak apteczka domowa (np. plastry opatrunkowe), prezerwatywy, pielęgnacja stop, herbatki ziołowe, pomadki ochronne, witaminy musujące. Podobnie będzie to w przypadku stacji benzynowych, przy czym raczej nie znajdziemy tam produktów czterech ostatnich wymienionych kategorii – mówi Stanisław Krucki.
Świetlana przyszłość OTC
Duża część lekarstw dostępnych bez recepty sprzedawana jest w Polsce w miejscach inne niż apteki. W przypadku środków przeciwbólowych podział sprzedaży pomiędzy kanałem aptecznym a pozaaptecznym w przypadku środków przeciwbólowych wynosi 41:59 na korzyść aptek. Dla środków przeciwbólowych proporcje układają się w stosunku 75:25 na korzyść aptek. W krajach zachodnich gdzie sprzedaż tych środków na rynku pozaaptecznym jest dozwolona od lat, podział ten jest zdecydowanie bardziej korzystny dla rynku masowego. Np. w Anglii sprzedaż środków przeciwbólowych wygenerowana przez apteki to tylko 21proc. – Stąd przewidujemy duże wzrosty kategorii leków OTC w rynku masowym, nie tylko z uwagi na wzrost całego rynku, ale także przenoszenia się sprzedaży z aptek do rynku masowego. Jest to w dużej mierze podyktowane prawodawstwem i zezwoleniami na sprzedaż określonych leków na rynku pozaaptecznym – ocenia Stanisław Krucki, Trade Marketing Manager, Health & Personal Care w Reckitt Benckiser.