Apteczka na stacji benzynowej

Udostępnij artykuł

Leki OTC (ang. Over The Counter) to te leki, które wydawane są bez recepty lekarskiej. Niedawno instytut PMR Research opublikował raport pt. „Rynek leków OTC w Europie Srodkowo-Wschodniej”. Zgodnie z nim rynek ten w 2008 r. urósł w naszym regionie aż o 26 proc. „Dobra sytuacja gospodarcza, rosnące wynagrodzenia i bogaceniem się społeczeństwa w połączeniu ze zmieniającym się stylem życia, który sprawia, że konsumenci bardziej dbają o swoje zdrowie i wygląd przyczyniły się do wzrostu rynku OTC w Europie Środkowo Wschodniej” – czytamy w raporcie. Co prawda kryzys gospodarczy nie ominął również tej branży, ale według autorów raportu rynek cały czas będzie rósł, choć dynamika nie będzie aż tak duża. Zgodnie z przewidywaniami rok 2009 zostanie zakończony ze wzrostem na poziomie 9 proc. Z raportu wynika, że Polska jest drugim największym rynkiem leków OTC w Europie Środkowo-Wschodniej. W całym regionie wartość tego rynku szacowana jest na 9,2 mld euro. Udział Polski w tym torcie to aż 22,1 proc. (ponad 2 mld euro). Dla porównania rynek czeski stanowi 5,9 proc., a ukraiński 9,6 proc.)
Znaczna część sprzedawanych leków OTC dystrybuowana jest przez inne kanały sprzedaży niż apteki, również poprzez stacje paliw. Dlatego warto wiedzieć jakie kategorie leków się dobrze sprzedają, w jaki sposób odpowiednio dobrać asortyment i jak eksponować leki na stacji.

Przeciwbólowo i na gardło

Najważniejszymi kategoriami wśród OTC są środki przeciwbólowe oraz środki na ból gardła. – W całej Polsce, te dwie połączone kategorie generują obroty drugie pod względem wielkości wśród kategorii niespożywczych, przekraczając nawet obroty środków do prania – mówi Stanisław Krucki, Trade Marketing Manager, Health & Personal Care w Reckitt Benckiser. Jego opinię potwierdzają wyniki badań firmy Nielsen. Zgodnie z nimi w całej Polsce wśród parafarmaceutyków udział tabletek przeciwbólowych wynosi aż 82,8 proc., a tabletek na gardło i kaszel 7,3 proc.

Co powinno znaleźć się w ofercie stacji paliw? – Dobierając asortyment, należy zwrócić uwagę na właściwy dobór kategorii produktów oraz poszczególne marki. Z uwagi na bardzo ograniczoną ilość asortymentu na stacjach benzynowych, właściciele powinni skupić się na głównych kategoriach oraz najlepiej rozpoznawalne leki największych producentów – radzi Stanisław Krucki. Według niego najważniejszymi podkategoriami są środki przeciwbólowe i środki od bólu gardła, w następnej kolejności witaminy i minerały, środki na przeziębienie i grypę, środki na dolegliwości żołądkowe, prezerwatywy oraz tabletki łagodzące nieprzyjemne objawy nadużycia alkoholu. – Z uwagi na większą niż w innych kanałach, koncentrację męskiej klienteli, oraz fakt ograniczonego asortymentu, można zrezygnować z prowadzenia sprzedaży witamin i minerałów które nie są dobrami pierwszej potrzeby. Lepiej zastąpić je środkami na przeziębienie czy dolegliwości żołądkowe – sugeruje Krucki.

Warto zadbać o to, aby na półce znalazły się dobrze rozpoznawalne i chętnie kupowane marki. – Wśród środków na ból gardła liderem sprzedaży jest marka Strepsils, do niedawna niedostępna dla rynku masowego. Kolejnym produktem dozwolonym w kanale dystrybucji pozaaptecznej jest Cholinex. Warto mieć oba te środki – poleca Stanisław Krucki. W grupie środków przeciwbólowych najlepiej sprzedają się Ibuprom, Apap i Nurofen. Wszystkie trzy dostępne są w kanale pozaaptecznym. – Te trzy marki powinny znaleźć się na kasie każdej stacji benzynowej – radzi Stanisław Krucki.

Kluczowa jest ekspozycja

Aby skutecznie sprzedawać leki OTC warto odpowiednio je na stacji wyeksponować. Z uwagi na wysoką impulsowość kategorii oraz ograniczenia prawne, najczęstszą i najskuteczniejszą formą wspierania sprzedaży leków OTC jest dobrze ułożona półka zdrowia, obecność na kasach oraz dodatkowa ekspozycja. – Z uwagi na ograniczoną ilość miejsca, na stacjach paliw, najczęściej spotkamy się z ekspozycją wyłącznie na kasach. Na rynku pozaaptecznym, np. w hipermarketach, leki OTC znajdziemy w bezpośrednim sąsiedztwie takich produktów jak apteczka domowa (np. plastry opatrunkowe), prezerwatywy, pielęgnacja stop, herbatki ziołowe, pomadki ochronne, witaminy musujące. Podobnie będzie to w przypadku stacji benzynowych, przy czym raczej nie znajdziemy tam produktów czterech ostatnich wymienionych kategorii – mówi Stanisław Krucki.

Świetlana przyszłość OTC

Duża część lekarstw dostępnych bez recepty sprzedawana jest w Polsce w miejscach inne niż apteki. W przypadku środków przeciwbólowych podział sprzedaży pomiędzy kanałem aptecznym a pozaaptecznym w przypadku środków przeciwbólowych wynosi 41:59 na korzyść aptek. Dla środków przeciwbólowych proporcje układają się w stosunku 75:25 na korzyść aptek. W krajach zachodnich gdzie sprzedaż tych środków na rynku pozaaptecznym jest dozwolona od lat, podział ten jest zdecydowanie bardziej korzystny dla rynku masowego. Np. w Anglii sprzedaż środków przeciwbólowych wygenerowana przez apteki to tylko 21proc. – Stąd przewidujemy duże wzrosty kategorii leków OTC w rynku masowym, nie tylko z uwagi na wzrost całego rynku, ale także przenoszenia się sprzedaży z aptek do rynku masowego. Jest to w dużej mierze podyktowane prawodawstwem i zezwoleniami na sprzedaż określonych leków na rynku pozaaptecznym – ocenia Stanisław Krucki, Trade Marketing Manager, Health & Personal Care w Reckitt Benckiser.
 

Opublikowano: 23.04.2010
Aktualizacja: 23.04.2010