Jak pozyskać franczyzobiorców

Zazwyczaj najtrudniej pozyskać jest pierwszych biorców licencji. Ma to miejsce rónież na rynku stacji paliw, gdzie oprócz dużych koncernów funkcjonują mniejsze firmy oferujące programy franczyzowe oraz takie, które rozważają wprowadzenie takiej oferty.
Co prawda, w niektórych przypadkach zdarzają się sytuacje, że to potencjalni inwestorzy, klienci danej firmy sugerują jego właścicielowi budowę systemu franczyzowego, bowiem koncept podoba im się na tyle, że sami chcieliby poprowadzić w innej lokalizacji analogiczną placówkę.

– Sytuacja, w której to franczyzobiorcy czekają na stworzenie oferty franczyzowej, jest sytuacją idealną, ale nie zdarza się często. Dlatego zazwyczaj zachęcamy naszych klientów do tego, by pierwszym franczyzobiorcom (np. trzem) zaoferowali specjalne warunki. Z naszych obserwacji wynika, że najczęściej jest to zwolnienie z opłaty wstępnej. Ale można także zaproponować takie rozwiązania jak opieka na miejscu menedżera z centrali sieci w pierwszych tygodniach funkcjonowania placówki franczyzowej czy też reklama na rynku lokalnym na koszt franczyzodawcy – mówi Adam Wroczyński, dyrektor ds. projektów w ARSS.

Money, money, money

Niedobór środków finansowych u potencjalnych biorców licencji to jeden z podstawowych wymienianych przez franczyzodawców czynników spowalniających ich rozwój. Nierzadko też sami biorcy, choć dysponują większymi funduszami, boją się ryzyka i są gotowi zainwestować mniejsze kwoty. Nic więc dziwnego, że franczyzodawcy, próbując uatrakcyjnić swoje oferty dla większej ilości osób, stawiają przede wszystkim na różnego rodzaje promocje, zmniejszające wydatki franczyzobiorców w początkowym okresie.

Promocje wprowadzają także dojrzałe systemy, które rozwijają franczyzę od kilku lat i mają po kilkudziesięciu biorców.

Więcej wsparcia

Jednak nie tylko wokół pieniędzy należy szukać pomysłów na zachęcenie potencjalnych biorców do przystąpienia do sieci franczyzowej. Należy pamiętać, że wiele osób, które zgałasza się do franczyzodawców to osoby, które nie działały wcześniej w danej branży. Wszelkie formy wsparcia, dodatkowe informacje oraz pomoc będą dla nich z pewnością bardzo ważne.

– W Polsce na te elementy wciąż kładzie się zbyt mały nacisk. Tymczasem w obliczu rosnącej konkurencji wśród systemów franczyzowych coraz większe znaczenie dla franczyzobiorców może mieć nie tylko koszt inwestycji – w ramach tej samej półki cenowej znajdą oni bowiem wiele konceptów – ale także dodatkowe informacje i świadczenia, których nie dostaną gdzie indziej. Tego rodzaju pomoc powinna przełożyć się na lepsze funkcjonowanie placówek franczyzowych, a nic nie zachęca kolejnych biorców tak jak pierwsi zadowoleni inwestorzy, którzy uzyskują bardzo dobre wyniki finansowe – mówi Adam Wroczyński.

Ważną wartością dodaną dla potencjalnych biorców licencji będą z pewnością działania reklamowo-promocyjne podejmowane przez franczyzodawcę, które mają na celu wypromowanie marki i jej ofery zarówno w wymiarze ogólnopolskim jak i lokalnym.

Poniżej przedstawiamy w skrócie katalog pomysłów na to, jak skuteczniej zainteresować swoją ofertą franczyzobiorców:

1. Obniżenie kosztów inwestycji np. poprzez rezygnację z opłaty licencyjnej bądź dofinansowanie inwestycji np. poprzez częściowe wyposażenie placówki na koszt franczyzodawcy.

2. Przekazywanie we franczyzę placówek własnych. Są one o tyle atrakcyjne, że mają już swoich klientów i wyszkolonych pracowników, a do tego koszty inwestycji w takich przypadkach są niższe (franczyzodawca może pozwolić sobie na obniżenie ceny, gdyż część, a może nawet całość nakładów, które poniósł, już się zamortyzowała).

3. W przypadku zastosowania powyższego rozwiązania możliwe jest także rozłożenie płatności w czasie (szczególnie w przypadku droższych konceptów) np. jeśli franczyzobiorca nie dysponuje na starcie odpowiednimi środkami, ale jest gotów za to ponosić wyższe opaty miesięczne na rzecz franczyzodawcy.

4. Wdrażanie oferty franczyzowej stopniowo: najpierw poprzez program pilotażowy polegający na testowaniu wszystkich zasad funkcjonowania placówek franczyzowych, które w zamian za podjęte ryzyko korzystają z licencji nieodpłatnie. Nic nie buduje siły sieci tak jak zadowoleni franczyzobiorcy. Dopiero po upewnieniu się, że system jest sprawdzony i zdaje egzamin w różnych cyklach koniunkturalnych nastapić powinno wdrożenie właściwe – z wykorzystaniem zbudowanej w okresie pilotażu historii trwałego sukcesu.

5. Pozyskiwanie lokali pod placówki franczyzowe wraz z przygotowanymi dla danej lokalizacji wyliczeniami (koszty otwarcia, miesięczne koszty stałe, przychody, zyski, okres zwrotu).

6. Pomoc w pozyskaniu finansowania. Niestety uzyskanie finsnowania z banku dla start up’u, jakim często jest firma franczyzobiorcy, jest praktycznie niemożliwe. Ale są też inne źródła finansowania – fundusze unijne, regionalne fundusze przedsiębiorczości – które warto potencjalnym biorcom wskazywać i w razie potrzeby pomóc w ich pozyskaniu. W niektórych przypadkach, gdy znaczącą część inwestycji stanowi sprzęt (np. w gastronomii), franczyzodawcy pomagają biorcom w wyleasingowaniu go.

7. Rozpoczęcie rozwoju franczyzowego od miasta, w którym działają placówki własne. Rozwiązanie to może być przydatne szczególnie małym sieciom, znanym tylko lokalnie, które postanowiły rozpocząć rozwój franczyzowy. Jest ono korzystne dla obu stron. Franczyzobiorcy daje rzeczywiście rozpoznawalną na danym terenie markę, a franczyzodawcy możliwość nadzorowania pracy pierwszych placówek franczyzowych. Franczyzodawca zdobywa w ten sposób wiedzę potrzebną do zarządzania bardziej rozbudowanymi strukturami o większym rozproszeniu geograficznym.

8. Stworzenie oferty, która będzie się wyraźnie różniła od innych konkurencyjnych ofert na rynku np. dostępem do źródeł finansowania inwestycji albo absolutnie unikatową propozycją dla klientów. W gruncie rzeczy chodzi o to, aby know-how franczyzodawcy było istotnym argumentem przemawiającym za podjęciem przez franczyzobiorcę decyzji inwestycyjnej. Podobnie jak zapewnienie o stałym jego transferze przez cały okres obowiązywania umowy franczyzowej.

9. Opisanie oferty franczyzowej językiem wymiernych korzyści ekonomicznych, a więc zawierającej także model finansowy (aktualizowany na bieżąco w trakcie funkcjonowania placówki franczyzowej) pozwalający na oszacowanie zyskowości przedsięwzięcia. Przygotowanie pakietu informacyjnego, który da franczyzobiorcy odpowiedzi na wszelkie możliwe pytania jak np. kim są i jakie doświadczenie mają osoby zarządzające firmą franczyzodawcy, jakie są wyniki finansowe firmy i jej poszczególnych placówek etc. Słowem, wzbudzenie zaufania franczyzobiorcy.

10. Skierowanie oferty do firm działających już w danej branży, ale dotychczas niezrzeszonych w żadnej sieci. Skuteczne wdrożenie franczyzy często jest sprawą trudną, zwłaszcza jeśli właściciel danej placówki jest zadowolony z wyników, jakie osiąga. W takich przypadkach najczęściej pomaga rozpoczęcie współpracy na luźniejszych warunkach (współpraca handlowa) oraz stopniowe jej zacieśnianie (kolejno poprzez jednakowe obrandowanie, program lojalnościowy dla klientów, wspólny system informatyczny po bardziej zaawansowane rozwiązania – doradztwo w zakresie visual merchandisingu, szkolenia, dostęp do wyników prowadzonych badań). W taki właśnie sposób rozwinęła się większość franczyzowych sieci sklepów spożywczych działających w naszym kraju. W podobnym kierunku próbują pójść obecnie hurtownie farmaceutyczne, które tworzą sieci aptek.

11. Dobry marketing i reklama dla marki (budowanie jej wizerunku, poprzez wyznaczenie jej treści oraz sposobów komunikacji z grupą docelową klientów), zwłaszcza jeśli jest ona jeszcze mało znana. Punkt ten jest tym bardziej istotny, że często franczyzodawcy pobierają co miesiąc tzw. opłaty marketingowe. Ważne jest, by franczyzobiorca nie odniósł wrażenia, że jest to tylko kolejna opłata franczyzowa. Musi się za nią kryć konkretny plan marketingowy wzmacniający markę na rynku oraz dowody na jej pozytywne postrzeganie przez klientów.

12. Promocja oferty franczyzowej w mediach poprzez regularne działania PR-owe, w tym informacje o kolejnych otwarciach, o specyfice branży, panującej w niej koniunkturze bądź sezonowości, o wsparciu oferowanym franczyzobiorcom czy też wreszcie o opiniach dotychczasowych biorców licencji.

Autor:

Joanna Cabaj – Bonicka