Kto mógłby przypuszczać, że po mroźnej i srogiej zimie, pojawi się w Polsce tak długotrwała i męcząca wszystkich, a głównie kierowców, fala upałów. Pogoda daje się nam we znaki, ale należy również zauważyć plusy takiego chimerycznego jej zachowania. Jednym z najbardziej zauważalnych plusów jest wzmożona sprzedaż napojów we wszystkich możliwych kanałach sprzedaży. W okresie wakacyjno – letnim widoczny jest także wzmożony ruch na drogach, a co za tym idzie każdy z podróżujących, który tankuje na stacjach paliw nie omieszka nie zakupić na „przystani” ulubionych napojów. Podczas tegorocznych upałów oraz temperatur sięgających ponad trzydziestu stopni Celsjusza, właściciele stacji benzynowych powinni ze szczególną uwagą zadbać o kompletne zaopatrzenie sklepów przystacyjnych w napoje, wody mineralne, a także soki i nektary. Łączna wartość sprzedanych w minionym roku napojów na stacjach benzynowych w całej Polsce wyniosła blisko 300 mln zł. Gra jest więc warta świeczki, ponieważ prawie 50 procent napojów na stacjach benzynowych sprzedawanych jest w trwającym właśnie okresie wakacyjnym.
Ważne w koszyku
Cała wartość sprzedaży koszyka dóbr FMCG (Fast Moving Consumer Goods) na stacjach benzynowych w Polsce w minionym roku wyniosła ponad 3 mld złotych. Produkty takie jak alkohol i papierosy niezmiennie od wielu lat cieszą się największym zainteresowaniem w strukturze koszyka FMCG. Eksperci zgodnie twierdzą, że jest to ewidentny skutek czynnika uzależniającego obu tych produktów. Producenci napojów powinni cieszyć się więc z tak wysoko ulokowanej pozycji. Mianowicie, na stacjach sieciowych w miesiącach od stycznia do kwietnia 2010 roku napoje znalazły się zaraz za wspomnianymi wcześniej używkami, osiągając wynik 14 procentowy przez dwa następujące po sobie lata. Trochę lepiej wyglądała sytuacja na stacjach niezależnych, gdzie w pierwszych czterech miesiącach br. udział napojów w strukturze koszyka FMCG wyniósł 15 procent, zaś w roku poprzednim jedyne 11 procent. Jak widać z danych opublikowanych przez firmę Nielsen, sprzedaż napojów na stacjach benzynowych jest ważnym elementem handlu produktami FMCG. Każda osoba prowadząca stację nie powinna więc zapomnieć, że sprzedaż pozapaliwowa jest istotnym kanałem dystrybucji napojów. – Stacje benzynowe to nowoczesny i bardzo rozwijający się segment sprzedaży, szczególnie perspektywistyczny dla produktów impulsowych – przekonuje Katarzyna Buczek z firmy Ustronianka. – Z punktu widzenia stacji, napoje stanowią istotny element oferty pozapaliwowej. Rynek stacji paliw jest ważnym, a niejednokrotnie kluczowym rynkiem sprzedaży dla niektórych napojów – dodaje Iwona Jacaszek, Dyrektor Do Spraw Korporacyjnych z Coca-Cola HBC Polska. Tym, co odróżnia stacje benzynowe od innych kanałów sprzedaży jest fakt, iż zdecydowana większość z nich czynna jest przez całą dobę. Jest to typowy przykład sklepu „wygodnego”, w którym możemy zrobić szybkie zakupy o dowolnej porze dnia lub nocy. Jeżeli wspomnieć o udziale stacji benzynowych w sprzedaży napojów w kwartałach lat 2009 i 2010 to uległ on stosunkowemu wzrostowi, co jest bardzo dobrze rokujące dla właścicieli stacji.
Upale trwaj!
Jednym z najistotniejszych powodów wzrostu sprzedaży napojów w sezonie letnim jest wysoka temperatura. Zainteresowanie napojami wszelkiego rodzaju wzrasta wprost proporcjonalnie do niej. Sezon, w którym klienci stacji spożywają najwięcej napojów to przede wszystkim trwający właśnie okres letni. Okres ten zmusza kierowników stacji do zmiany asortymentu i podporządkowaniu go do wymagań klientów, którzy odwiedzają stacje. Bardzo ważny jest także fakt, że niektóre napoje podczas wakacyjnego okresu sprzedają się nawet dwukrotnie lepiej niż zimą. – Rynek wód mineralnych oraz napojów co roku odnotowuje duże wzrosty sprzedaży w miesiącach od maja do września, sięgając nawet 40 procent. Sezonowość jest wyraźniejsza w przypadku sprzedaży wód – stwierdza Katarzyna Buczek. Podobnego zdania są także eksperci z Pepsi, Maspexu oraz innych firm, które zajmują się produkcją napojów. Jeżeli chodzi o rynek soków, napojów i nektarów jest to rynek sezonowy. – Soki i nektary lepiej sprzedają się w okresach chłodniejszych, a napoje królują latem, kiedy poszukujemy produktów, które są lekkie i orzeźwiające – dodaje Dorota Liszka Manager Ds. Komunikacji Korporacyjnej w firmie Maspex. Jak poświadcza przedstawiciel marki Coca – Cola sprzedaż napojów gazowanych tej firmy w zimie sprzedaje się aż o 70 procent gorzej niż latem. Latem po prostu zmieniamy styl życia. Dużo więcej wyjeżdżamy i spędzamy czas poza domem, nad morzem, w górach, uprawiając jednocześnie sport i przebywając dużo na świeżym powietrzu. Są to właśnie okazje do spożywania większej ilości napojów, a stacja benzynowa jest obiektem czynnym całą dobę, co znacznie ułatwia nam dostęp do asortymentu ulubionych napojów.
W okresie letnim najważniejsza, od strony konsumenta, jest możliwość dokonania zakupu napojów schłodzonych. – Wartością dodaną w oczach klienta określonej kategorii jest z pewnością możliwość zakupu produktu z formie schłodzonej, zwłaszcza w ciepłych miesiącach roku- przekonuje Aleksandra Pustelnik. Podanie napoju w formie schłodzonej po prostu gwarantuje właścicielowi stacji, że zostanie on szybciej sprzedany. Przykładowo firma Ustronianka na zasadach porozumienia użycza witryn chłodniczych, które w bardzo znaczący sposób wspomagają sprzedaż zwłaszcza w okresie letnim. – Ich schłodzenie jest w tej chwili standardem i to jednocześnie sprawia, ze kierowcy wybierają stacje benzynowe jako miejsce zakupu napojów – dodaje Wiktor Miałkowski.
Energetyki i woda triumfują
Jak wiadomo, podczas upałów i powyżej trzydziestu stopni Celsjusza na termometrze klienci stacji benzynowych najchętniej sięgają po wody mineralne. Z drugiej jednak strony stacje benzynowe to kanał wręcz stworzony do sprzedaży energetyków, gdyż to tam zmęczeni kierowcy nie tylko tankują swoje auta, lecz jednocześnie „ładują swoje akumulatory” poprzez spożywanie różnego rodzaju energetyków. – W pierwszym półroczu 2010 roku sprzedaż napojów zwiększyła się o prawie osiem procent, a wzrost ten był sterowany głównie zwiększoną sprzedażą właśnie napojów energetycznych i wody mineralnej. Niemniej jednak wzrost sprzedaży widoczny jest w całym asortymencie napojowym – potwierdza Maciej Rzentarzewski ekspert firmy Nielsen. Jednak w poprzednim roku zaraz za wodą mineralną plasowały się napoje gazowane z wynikiem dynamiki sprzedaży sięgającym 7,7 proc., a napoje energetyczne swą dynamikę sprzedaży osiągnęły na poziomie 4,5 procenta. – W kategorii napojów energetycznych pojawił się nowy produkt w postaci shota – skoncentrowanego energetyka, który zyskuje coraz większą popularność stanowiąc wartość dodaną dla kategorii i coraz lepiej sprzedaje się na stacjach benzynowych – wyjaśnia Aleksandra Pustelnik przedstawiciel PKN Orlen. Polska, tak jak inne europejskie kraje stara się wprowadzać zdrowe nawyki żywieniowe także w konsumpcji napojów. – W sprzedaży czystej wody wciąż obserwujemy dziewięcioprocentowy wzrost ilości sprzedaży (w roku 2009 w stosunku do roku 2008), ale nie tak dynamiczny jak w latach poprzednich. Firma Ustronianka zanotowała w tym samym czasie wyższe wskaźniki dynamiki niż rynek, osiągając 40 procentowy wzrost ilości sprzedaży wody czystej. – Prognozujemy, że w najbliższym czasie w Polsce, wzorem krajów Europy Zachodniej, nastąpi rozwój wód funkcjonalnych, tj. wód wzbogaconych o tzw. wartość dodaną. Zakładam, że trend ten wkrótce przyjmie się w Polsce. Nasza firma, która chce być odbierana jako nowoczesny gracz, przygotowała pierwszą na polskim rynku wodę funkcjonalną – Ustroniankę z jodem – przekonuje Katarzyna Buczek. Nowości w swojej ofercie proponuje także koncern Pepsi – Już od pierwszego sierpnia wprowadzamy nasz najnowszy produkt energetyczny Adrenaline Mountain Dew w puszce 250 ml – zachęca Wiktor Miałkowski Senior Trade Marketing Manager z Pepsi – Cola. Jeżeli wziąć pod uwagę udział stacji benzynowych w sprzedaży napojów, to na pierwszym miejscu znajdują się napoje energetyczne deklasując wszystkie inne produkty z branży. W roku 2009 stacje benzynowe sprzedały prawie 20 proc. napojów energetycznych w całym kraju. Zaraz za nimi znalazła się Ice Tea z wynikiem aż 8,8 proc. i kolejno napoje gazowane, woda mineralna oraz soki owocowe.
Im mniejsze, tym lepsze
Konsumenci, którzy robią na stacji najczęściej „szybkie zakupy”, wybierają napoje w funkcjonalnych i wygodnych opakowaniach. Dużo bardziej preferujemy napoje w formacie 1l PET oraz mniejszych. Kluczowym formatem w sprzedaży, na przykład wód mineralnych, na stacjach benzynowych jest format 0,5 litra. – Dużym powodzeniem cieszą się nasze napoje Tymbark w butelkach plastikowych 0,5l, bardzo funkcjonalne opakowanie – doskonałe na podróż, jak i tradycyjne szklane opakowania naszych napojów z kultowymi kapselkiem w butelkach 0,25l od Tymbarku – przekonuje przedstawicielka firmy Maspex. Najmniejszym zainteresowaniem cieszą się napoje w opakowaniach dwulitrowych oraz większe.
Bardzo istotne, z punktu widzenia właściciela stacji benzynowej, jest takie ustawienie napojów, aby konsument idąc do kasy musiał przejść w ich bezpośrednim sąsiedztwie. – Ekspozycja ma tutaj kluczowe znaczenie, produkt musi być blisko, na wyciągnięcie ręki lub przynajmniej w zasięgu wzroku. W okresach letnich popularne są dodatkowe lokalizacje na tzw. końcówkach regałów czy na dodatkowych standach – stwierdza Dorota Liszka. – Impulsowość napojów powinna zostać przełożona na ich umiejscowienie na drodze klientów, ze szczególnym naciskiem na strefę przykasową – dodaje Wiktor Miałkowski. Jako podstawę ekspozycji napojów na stacjach benzynowych wykorzystuje się także zasady, które stanowią uniwersum dla innych kategorii oraz wykorzystuje się elementy merchandisingu. W sytuacji ograniczonego miejsca ekspozycyjnego w lodówce, pod uwagę bierze się także kwestie ekonomiczne, czyli po prostu zyskowność. Nie oszukując się, ona ma tu największe znaczenie.
Subskrybuj Petrolnet.pl w Google News