Organizacja sprzedaży kawy na stacji paliw jest realizowana na różne sposoby. Łatwo zauważyć, czy jest to przemyślane działanie czy tylko zapełnienie pozycji w menu pod nazwą "kawa". Najczęściej popełniany błąd to instalacja ekspresu w myśl zasady, że sam ekspres ma "załatwić" sprzedaż kawy. W konsekwencji oferta związana z kawą jak i miejsce instalacji ekspresu oraz całe otoczenie to sprawa przypadku, a nie przemyślanej koncepcji. W takiej sytuacji najczęściej dobór rodzaju kawy czy ekspresu pod względem rodzaju maszyny jest przypadkowy, bez uwzględnienia specyfiki miejsca oraz oczekiwań klientów. W najlepszym przypadku właściciele stacji podpatrują wiodące sieci i z lepszym lub gorszym skutkiem próbują kopiować zastosowane tam rozwiązania. Mało kto wie, że ekspresy automatyczne, które dominują na stacjach paliw mają swoje specyficzne wymagania co do samej kawy ziarnistej. Nie mówiąc już o braku wiedzy dotyczącej tego jak sprzedawać kawę. W efekcie właściciel stacji łatwo może rozczarować się poziomem sprzedaży kawy. Poprawna organizacja to przede wszystkim koncepcja – dobry pomysł na to, co z tą kawą zrobić. Właściciel stacji niestety nie ma wielu możliwości, aby samodzielnie wykreować skuteczną metodę sprzedaży kawy. Dlatego powinien skorzystać z rady kompetentnych firm czy osób, które są w stanie pomóc, doradzić, stworzyć projekt. Realizacja udanego projektu i dobrego pomysłu może zagwarantować, że kącik kawowy czyli np. powierzchnia 1-3 m kw. może być bezkonkurencyjnie najbardziej dochodową powierzchnią na całej stacji.
Personel czy samoobsługa?
Właściciel stacji decydując się na kącik kawowy musi odpowiedzieć sobie na następujące pytanie: Czy kącik powinien działać samoobsługowo, czy też w sprzedaż kawy powinien być zaangażowany personel? Rozwiązania samoobsługowe są bardziej efektywne i to jest przyszłościowy kierunek dla organizacji kącików kawowych. Jednak samoobsługa nie wszędzie zadaje egzamin. Na mniejszych stacjach paliw, poza wielkimi aglomeracjami, gdzie klienci nie mają jeszcze wyrobionych nawyków picia kawy zastosowanie ekspresów samoobsługowych nie jest zalecanym rozwiązaniem. W takich przypadkach lepiej zaproponować serwowanie kawy przez personel, którego zadaniem będzie edukowanie klienta w zakresie konsumpcji kawy. Pojawia się tu jednak problem przygotowania personelu do takiej roli. Sprzedaż kawy przez personel jest najbardziej efektywna także w tzw. dużych formatach, gdzie personel do serwowanej kawy może zarekomendować szereg innych artykułów, które wymagają przygotowania, np. kanapki na ciepło itp. Samoobsługa doskonale sprawdza się w miejscach, gdzie jest większa lub duża sprzedaż. Ale dla sukcesu rozwiązań samoobsługowych potrzebny jest tzw. wyedukowany klient, czyli taki, który ma sprecyzowane oczekiwania w zakresie rodzaju oraz jakości kawy. Najlepsze miejsca dla samoobsługi to z reguły duże miasta oraz stacje na ruchliwych trasach, gdzie szybkość obsługi ma kluczowe znaczenie.
Sercem kącika jest ekspres
Sercem każdego kącika kawowego jest ekspres do kawy. Wybór ekspresów jest duży, ale nie wszystkie z nich spełniają warunki, których wymaga specyfika stacji paliw. Dlatego zalecam bardzo dokładne przeanalizowanie każdej oferty w tym zakresie. Markowe ekspresy na kawę ziarnistą to wydatek od 3 – 4 tys. euro, a nawet więcej.
Wymagania jakie powinien spełniać ekspres do kawy to kwestia bardzo złożona, związana z wydajnością, kosztami obsługi, serwisem itd. W tym przypadku polecam dokładną analizę ofert rynkowych. Każdy ekspres bezwzględnie musi być wyposażony w lodówkę do mleka. To bardzo ważne urządzenie, które niemal zawsze jest lekceważone. W przypadku lodówki należy znać pewną regułę rynkową. Otóż ceny najtańszych urządzeń oscylują w granicach od 200-400 euro. Mylnie są one jednak nazywane lodówkami, gdyż są to typowe chłodziarki do mleka mające szereg wad. Typowe, profesjonalne lodówki do mleka, które są wyposażone w tzw. mini układy kompresorowe kosztują powyżej 1200 euro. Bez względu na producenta nie ma żadnego urządzenia, które skutecznie wypełniałoby lukę cenową pomiędzy 400 a 1200 euro. Ten drugi poziom cenowy najczęściej szokuje właścicieli stacji paliw. Biorąc pod uwagę, że sprzedaż kaw z dodatkiem mleka stanowi około 80 proc. sprzedaży wszystkich kaw, tym bardziej nie wolno lekceważyć tej pozycji. Oczywiście można zastosować mleko instant, eliminując potrzebę zastosowania lodówki, co bardzo często jest kuszącym rozwiązaniem. Jednak dramatyczna utrata walorów smakowych serwowanych kaw z mlekiem stwarza poważne zagrożenie dla powodzenia sprzedaży kawy.
Kolejnym bardzo ważnym elementem jest moduł, na którym całość jest zainstalowana. Nie może być on jednak zwykłą szafką. Oprócz zachęcającego i nawiązującego do kawy wyglądu powinien być on wykonany z odpowiednich materiałów. Warto pamiętać, że pod ekspresem znajduje się cała instalacja hydrauliczno-elektryczna (dopływ oraz odpływ wody) wraz z filtrem, co powoduje, że całość musi być zabezpieczona przed działaniem wody. Dobrej jakości ekspres z lodówką to waga od 45 kg do 70 kg, więc konstrukcja powinna być stabilna. Dodatkowymi elementami są takie elementy jak podajnik do kubków i kilka innych drobnych akcesoriów. Reasumując, dobrze wyposażony kącik kawowy to wydatek od 20 tys. do nawet 50 tys. zł. Pomimo wysokich kosztów, dobra decyzja dotycząca wyboru sprzętu może się zaskakująco szybko zwrócić.
Podstawa to higiena
Kawa to bardzo atrakcyjny produkt spożywczy. Duży wpływ na jego sprzedaż ma wygląd i estetyka kącika kawowego na czele z ekspresem do kawy. Bardzo ważne jest również przestrzeganie zasad higieny związanych z przygotowywaniem kawy, szczególnie dotyczących świeżego mleka (aspekt lodówki do mleka). Producenci czynią wiele starań, aby w tym zakresie ekspresy były jak najłatwiejsze w utrzymaniu czystości. Na przykład najnowocześniejszym rozwiązaniem, coraz powszechniej stosowanym, jest system czyszczenia sekcji mleka Plug&Clean, dzięki któremu sekcji mleka nie myje się codziennie, a jedynie raz w tygodniu. Niezmiernie ważną sprawą przy organizacji sprzedaży kawy na stacji paliw jest bardzo często pomijana kwestia szkolenia personelu odpowiedzialnego za sprzedaż kawy. Oczywiście ani właściciel stacji, ani tym bardziej personel, nie jest nawet w najbardziej podstawowym stopniu zaznajomiony z regułami, które sprawiają, że ludzie piją kawę. Sprzedaż kawy traktowana jest często tak samo jak sprzedaż batonów czy gazet. Wiedza w tym zakresie jest najsłabszą częścią biznesu na stacji paliw, a właśnie tu drzemie bardzo duży potencjał. Na rynku jest firma, która w ramach swojej działalności prowadzi szkolenia i konsultacje na temat szeroko pojętego "Coffee business".
Menu dobrze skomponowane
Oferta kącika kawowego nie powinna być przeładowana. Dobrze jest gdy menu kawowe zawiera 6 do 8 wyborów. Warto, aby było ono czytelne, umożliwiające klientowi podjęcie prostej i szybkiej decyzji. Klienci bardzo lubią dodatki do kawy, takie jak posypki czekoladowe. Również syropy mogą stanowić uatrakcyjnienie kawowego menu, chociaż należy zwrócić uwagę, że kawy z dodatkiem syropu to zaledwie kilka procent całej sprzedaży. Nawet najlepsza oferta staje sie po jakimś czasie nudna. Zalecam zatem stosowanie różnych okresowych "specjalnych propozycji" zwiększających zainteresowanie kawą na stacji.
Marek Robacha, Primulator Sp. z o.o.