Co prawda w tym roku tzw. "majówka" jest wyjątkowo krótka, ale i tak można ją uznać za oficjalny początek sezonu wyjazdowego. Poczynając od pierwszego weekendu maja wszystkie kolejne dni wolne będą doskonałą okazją dla stęsknionych słońca obywateli do przynajmniej kilkunastogodzinnego wypoczynku na świeżym powietrzu. Tradycyjnie zapełnią się w piątkowe wieczory oraz w sobotnie poranki szlaki komunikacyjne wiodące z miast do popularnych miejsc wypoczynku, natomiast już niedzielę po południu drogi te będą tradycyjnie zakorkowane przez mniej-niżby chcieli wypoczętych Polaków, którzy będąc myślami już na poniedziałkowym zebraniu, spotkaniu czy po prostu w swoim biurze staną się doskonałą okazją do dodatkowego zarobku dla właścicieli stacji paliw. Jednym z najważniejszych sposobów na dodatkowy dochód będzie – ściśle związana ze stale rosnącą temperaturą – sprzedaż soków, napojów oraz wody. Właśnie pod kątem tych produktów powinni się szczególnie przygotować kierownicy przystacyjnych sklepów, gdyż jest o co walczyć – roczna wartość napojów sprzedawanych na stacjach wynosi blisko 100 mln zł, a blisko dwie trzecie tych produktów sprzedawanych jest właśnie w miesiącach letnich.
Nowy sezon
Rynek FMCG jest jedną z największych i najdynamiczniejszych gałęzi polskiej gospodarki. W tej niezwykle ważnej dla całego społeczeństwa branży duży udział mają napoje. Zgodnie z danymi firmy badawczej Nielsen ogólny wolumen sprzedanych napojów bezalkoholowych w 2009 roku wyniósł ponad 5,6 mld litrów, z czego 1,8 proc. stanowiła sprzedaż na stacjach paliw. Wydawałoby się, że niespełna dwuprocentowy udział stacji powoduje, że nie warto nad tematem napojów się roztrząsać. Tak jednak nie jest – te dwa procenty to ok. 100 mln zł rocznie. Średnia sprzedaż na każdej stacji w Polsce to ok. 15 tys. zł, a w tych statystykach są uwzględnione również stacje, które nie prowadzą handlu pozapaliwowego. Należy również pamiętać, że zdecydowana większość napojów jest sprzedawana w miesiącach letnich.
– W przypadku rynku napojów pogoda, temperatura są głównymi czynnikami mającymi wpływ na spożycie napojów. Sezon, w którym konsumenci spożywają najwięcej napojów to przede wszystkim okres letni. W tym czasie napojów gazowanych sprzedaje się ok. 70 proc. więcej niż w zimie. Zmieniamy wtedy swój styl życia, częściej spędzamy czas poza domem, wypoczywamy nad morzem, czy w górach, uprawiamy więcej sportów na świeżym powietrzu. Są to okazje, przy których spożywa się więcej napojów gazowanych, sportowych, wody czy herbaty mrożonej – uważa Iwona Jacaszek, dyrektor ds. korporacyjnych w Coca-Cola HBC Polska.
Biorąc pod uwagę fakt, że sprzedaż napojów w trakcie gorących weekendów rośnie kilku, a nawet kilkunastokrotnie, to nie można ich zlekceważ przy przygotowaniu stacji na odwiedziny podróżujących. Zamawiając produkty do przystacyjnego sklepu trzeba wziąć pod uwagę preferencje klientów. W tej kwestii rozpoczynający się sezon nie powinien się wiele różnić od poprzedniego.
– Napoje gazowane i woda – te dwie kategorie nieustannie dominują wśród napojów bezalkoholowych sprzedawanych na stacjach benzynowych i powinny mieć stałe miejsce w ich ofercie – mówi Iwona Jacaszek. Ponadto, jej zdaniem, coraz większego znaczenia nabierają napoje energetyczne i izotoniczne oraz herbaty mrożone. – Mają na to istotny wpływ produkty z oferty Coca-Cola HBC Polska, takie jak Burn, Powerade oraz Nestea – uważa przedstawicielka koncernu.
– Wzmożony w okresie weekendowym i wakacyjnym ruch samochodowy całych rodzin nie pozwala również zapomnieć o dzieciach podróżujących wraz z rodzicami. Dlatego też w ofercie powinny stacji powinny znaleźć się soki. W tej kategorii oferujemy innowacyjne soki, nektary i napoje Cappy – przypomina Iwona Jacaszek.
Zróżnicowanie oferty
– Na stacjach benzynowych robi się najczęściej szybkie zakupy. Konsumenci najchętniej wybierają butelkę 1l PET – mówi przedstawicielka Coca-Coli. Jednak przygotowując się na tłum weekendowych (i nie tylko) turystów warto pamiętać również o dzieciach (soki i napoje – małe opakowania), o zmęczonych ojcach (napoje energetyczne) oraz propagujących zdrowy tryb życia matkach (wody). Mówiąc krótko na stacji musi być wszystko jeżeli chodzi o napoje i to najlepiej odpowiednio schłodzone. Jak to zrobić, aby lodówka nie zajmowała całej ściany, a rachunki za prąd nie przewyższyły marży ze sprzedaży FMCG? W tym celu należy odpowiednio przygotować ofertę. Pamiętać należy o tym, że ponad 40 proc. sprzedawanych na stacjach napojów, pod względem objętości, to napoje gazowane. Na drugim miejscu znajduje się woda, która stanowi blisko jedną czwartą sprzedawanych produktów. Kolejne miejsce należy do soków napojów i nektarów, których sprzedaż to blisko 15 proc. Natomiast energetyki i herbaty mrożone to pod względem ilości sprzedanych litrów nieco słabsze kategorie – stanowią po ok. 8 proc. Na szarym końcu stacyjnej sprzedaży znajdują jeszcze napoje izotoniczne oraz kawy mrożone. Jednak przygotowując ofertę nie można brać pod uwagę średniej sprzedaży w poszczególnych kategoriach na terenie całego kraju. Należy pamiętać również o liczbie produktów w danej kategorii – tak, aby stworzyć możliwie najbogatszą ofertę oraz o specyfice danej lokalizacji danej stacji. Przy tworzeniu oferty należy zwrócić uwagę także na to jakie produkty najlepiej się sprzedawały do tej pory, jakie obecnie są wspierane kampaniami marketingowymi, a czasami warto nawet spojrzeć na prognozę pogody, tak aby móc przygotować odpowiednią ilość towaru na najgorętszy weekend roku.
Hity tego lata
Przygotowując się do sprzedaży napojów na stacji należy zwrócić szczególną uwagę na nowości. Często produkty te, wspierane odpowiednimi kampaniami reklamowymi w prasie, radiu i telewizji stają się prawdziwymi hitami sprzedażowymi. Warto skorzystać na tym również i na stacji, tym bardziej, że producenci – jak co roku – będą chcieli wprowadzić wiele nowości.
– W tym roku wprowadziliśmy już kilka nowości do naszej oferty. M.in. napoje wieloowocowe Cappy w opakowaniach kartonowych 1 l oraz butelka 0,33 l PET w następujących smakach: pomarańczowo-grejpfrutowy, jabłkowo- gruszkowy, czerwone owoce, nowy nektar pomarańczowy i sok jabłkowy – oba w opakowaniach kartonowych o pojemności 1 l. Ponadto rodzina napojów energetycznych Burn wzbogaciła się o Burn Shot, będący suplementem diety i dostarczający natychmiastowego zastrzyku energii oraz Burn Tropical – pierwszy na rynku napój energetyczny z minimum 20 proc. zwartością soku – mówi Iwona Jacaszek. – Wśród herbat mrożonych Nestea pojawiła się nowa propozycja Nestea Green o smaku truskawkowym z aloesem – dodaje.
Nie samą ekspozycją…
Sposoby sprzedaży oraz mechanizmy je wspomagające stale się rozwijają, czego efektem są coraz nowsze narzędzia mające na celu zachęcić klienta do zostawienia pieniędzy w tym, a nie innym miejscu, poprzez kupno tego, a nie innego produktu. Sukces w sprzedaży to już nie tylko eleganckie ułożenie towaru na półce i "oklepane" ustawienie produktów, które najbardziej chcemy sprzedać na wysokości wzroku klienta. W tej chwili sukces to właściwe, odpowiednio dobrane do danej lokalizacji połączenie co najmniej kilku narzędzi mających na celu skusić potencjalnego klienta. Jak dowodzą badania warto uczyć się korzystać z najnowszych technik wspomagających sprzedaż, gdyż przekłada się to bezpośrednio na wyniki danego sklepu.
– Oferujemy stacjom benzynowym sprzęt ekspozycyjny: lodówki, standy, stojaki oraz ekspozytory impulsowe do aktywacji strefy kasy. Ponadto w okresie letnim także dodatkowe lodówki przeznaczone na napoje. Bardzo często są to lodówki impulsowe bez drzwiczek, tak zwane open fronty, lodówki na lady oraz lodówki zewnętrzne. Wszystkie te rodzaje lodówek firma Coca-Cola HBC Polska posiada w swojej ofercie i użycza je klientom nieodpłatnie – mówi Iwona Jacaszek.
– Produkty powinny być ponadto promowane w ramach programów lojalnościowych oferowanych przez stacje – dodaje.
– Warto również prowadzić programy motywacyjne dla personelu stacji w formie specjalnych nagród – radzi przedstawicielka koncernu.
Subskrybuj Petrolnet.pl w Google News