Komentuje Adam Pawłowicz, wiceprezes zarządu Lotos Paliwa
Sieć Lotos liczy już niemal 500 stacji paliw, z czego ponad jedna trzecia to stacje franczyzowe. Pomorski koncern konsekwentnie realizuje działania służące rozwojowi ilościowemu i jakościowemu sieci stacji paliw, które są zapisane w strategii rozwoju na lata 2017-2022. W tym roku Lotos planuje przekroczyć liczbę 200 stacji franczyzowych. W realizacji tego celu pomaga nowa oferta partnerstwa handlowego skierowana dla niezależnych właścicieli stacji paliw.
Nowy zarząd spółki Lotos Paliwa w 2017 r. rozpoczął dynamiczne zmiany w segmencie franczyzowym sieci. Określono wówczas główne cele, jakie ma spełniać nowa umowa franczyzowa: ma być prostsza, bardziej przyjazna dla partnerów, a jednocześnie zapewnić pełną standaryzację sieci i powtarzalność oferty. Partnerzy uzyskują w nowej umowie jasne warunki usuwania ewentualnych awarii oraz pełne wsparcie systemów informatycznych. W ubiegłym roku koncern zmienił oprogramowanie kasowe na stacjach własnych, obecnie wdraża to sprawdzone rozwiązanie na stacjach franczyzowych. W październiku rusza całodobowy help desk także dla franczyzobiorców. Przede wszystkim jednak Lotos zaproponował partnerom nową, bardziej elastyczną formułę cenową zakupu paliw powiązaną z cenami hurtowymi, co chroni obie strony – sprzedawcę paliwa oraz franczyzobiorcę – przed negatywnymi skutkami drastycznych zmian cenowych na rynku.
Po roku widać już pierwsze efekty wprowadzanych zmian – w drugim kwartale 2018 r. sieć stacji paliw Lotos zanotowała r/r w kanale franczyzowym rekordowe kilkunastoprocentowe wzrosty sprzedaży paliw. Rośnie liczba nowych projektów franczyzowych wchodzących w fazę realizacji. Do końca roku Lotos chciałby mieć już ponad 200 stacji ze swoim logo należących do niezależnych partnerów.
STACJE PALIW – SPRZEDAŻ DETALICZNA – RAPORT 2018
> kliknij, aby się zapoznać się z pełnym wydaniem <
Cała sieć Lotosu zanotowała także również bardzo wysoką dynamikę wzrostu sprzedaży artykułów pozapaliwowych, w szczególności gastronomicznych. To efekt stałej poprawy oferty handlowej i dostosowania jej do panujących trendów rynkowych oraz oczekiwań konsumentów, a także wdrażania nowoczesnych metod sprzedaży, tzw. category management.
Lotos stworzył całościową ofertę obsługi zakupów i dostaw w zakresie artykułów pozapaliwowych także dla partnerów franczyzowych. Ofertę gastronomiczną oraz ofertę FMCG przygotowano tak, aby mogli z niej skorzystać zarówno ci, którzy chcą sami zaopatrywać swoje stacje, jak również ci, którzy woleliby skorzystać w tym zakresie z oferty produktowej i dostaw realizowanych przez podwykonawców Lotosu. Nowa umowa franczyzowa zakłada nie tylko pełne wyposażenie sklepu w takim samym standardzie, jaki można spotkać na stacjach własnych sieci Lotos, ale także wsparcie specjalistów, którzy doradzą w zakresie zwiększania efektywności sprzedaży.
Właśnie wsparcie w zakresie zarządzania sklepem jest jedną z kluczowych nowości w ofercie sieci Lotos. W oparciu o wyniki sprzedaży na stacjach własnych stworzono listę towarów o najwyższej rotacji, tzw. top sellers. Produkty z tej listy są na tak zwanej liście towarów obowiązkowych. Partner musi je mieć w sklepie, ale może je kupować zarówno poprzez Lotos jak i we własnym zakresie. Posiadanie jednolitej oferty FMCG pozwala spółce Lotos Paliwa koordynować akcje sprzedażowe i marketingowe.
Oferta franczyzowa sieci Lotos zakłada, że partner może też skorzystać z przygotowanej przez Lotos listy towarów rekomendowanych, czyli takich, które zdaniem doświadczonych menedżerów i solidnej bazy analitycznej (na podstawie statystyk zebranych z sieci stacji własnych) powinny znaleźć się w ofercie. Jest to szczególnie ważne dla partnerów, którzy dopiero stawiają pierwsze kroki w branży stacji paliw. Lista towarów rekomendowanych może się różnić w zależności od lokalizacji: tranzytowych, miejskich czy lokalnych.
Na obecnym etapie rozwoju rynku nie trzeba przekonywać właścicieli stacji, że warto mieć w swojej ofercie hot dogi. Jednak skorzystanie doświadczeń Lotosu i ze sprawdzonej marki Cafe Punkt daje szanse na bardzo dynamiczny wzrost sprzedaży. W ubiegłym roku sprzedaż sklepowa sieci Lotos rosła w tempie dwucyfrowym, a gastronomia zanotowała ponad 30 proc. dynamikę wzrostu. Podobne wyniki osiąga Lotos także w tym roku. Dlatego zgodnie z planami koncernu oferta Cafe Punkt powinna znaleźć się w ofercie wszystkich partnerów do połowy 2019 roku.
Należy także podkreślić, że Lotos stale inwestuje w rozwój marki własnej Dynamic. W tym roku do sprzedaży wprowadzono nowe smaki napoju energetycznego Dynamic, a sama marka została odświeżona i korzysta z dużego wsparcia medialnego oraz wizerunku Roberta Kubicy, który został ambasadorem tej marki. Dzięki tym działaniom sprzedaż napoju energetycznego Dynamic na stacjach własnych wzrosła w stosunku do roku ubiegłego ponad dwukrotnie.
Sprawdzony model biznesowy i większa dynamika wzrostu sprzedaży niż średnia dla wszystkich pozostałych koncernów (dane POPiHN) to kluczowe elementy przewagi konkurencyjnej, które ofertuje Lotos.
© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k. Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione.