Pod względem obrotów jak i generowanych zysków, akcesoria samochodowe zdecydowanie ustępują pola alkoholom, papierosom, słodyczom, napojom i innym artykułom spożywczym. W akcesoria i kosmetyki samochodowe klienci zaopatrują się najczęściej w supermarketach, ewentualnie w sklepach specjalistycznych i internetowych, gdzie wybór jest szeroki, a ceny niższe.
Z drugiej strony kierowcy przyzwyczajeni są do obecności na stacjach paliw pewnego kanonu akcesoriów. Sezon letni charakteryzuje się często dłuższymi wyjazdami, co wiąże się niekiedy z drobnymi awariami aut. Dobrą praktyką jest posiadanie między innymi żarówek, bezpieczników oraz wybranych narzędzi do napraw samochodów takich jak klucze, kombinerki, taśmy izolacyjne. Z pewnością kanistry, lejki, rękawice powinny być asortymentem podstawowym na każdej stacji.
Wdzięcznym do sprzedaży produktem sezonowym są letnie płyny do spryskiwaczy, eksponowane w środku, jak i na paletach na zewnątrz budynku. Teoretycznie potrzebuje ich każdy kierowca, dlatego każdemu mogą być proponowane w ramach aktywnej sprzedaży. Szczególną okazją do tego są dżdżyste dni. Ale podczas słonecznego lata okazje takie można tworzyć. Skuteczne są promocje podkreślające atrakcyjną cenę płynu, promocje łączące zakup płynu z innymi produktami na stacji, ewentualne „gratisy” do zakupu płynu. Przykładowo, w okresie tego rodzaju promocji na stacjach Moya, każdy klient, który zakupił płyn z logo Moya w większej pojemności (4l), za symboliczny 1 grosz otrzymywał również zawieszkę zapachową (także z logo Moya).
Można uznać, że wiosną i latem, kiedy na dworzu jest cieplej, kierowcy bardziej dbają o czystość swoich aut – na zewnątrz i wewnątrz. Na regale z kosmetykami samochodowymi powinny zatem znaleźć się szampony z woskiem i nabłyszczające, politura do lakieru, pasta do polerowania, ściereczki, gąbki, płyny do mycia szyb i do mycia felg, preparaty do mycia silnika, pianki do konserwacji gum. Do odświeżenia wnętrza przydatne będą ściereczki czyszczące kokpit, środki do czyszczenia i konserwacji skóry i tapicerki, pochłaniacze zapachów, odświeżacze powietrza. Warto stosować metodę cross-selingu: przykładowo sprzedając klientowi usługę myjni, kasjer powinien zaproponować też zakup produktu powiązanego – chociażby preparatu do mycia kokpitu. Jest to proste działanie pozwalające zwiększyć dochód sklepu.
Trudno wskazać inne akcesoria samochodowe charakterystyczne dla okresu letniego. W przypadku starszych aut, ze skłonnością do „gotowania się” podczas upałów, mogą to być płyny chłodnicze i woda destylowana. Z innej kategorii wymienić można chroniące przed słońcem zasłonki na szyby, z jeszcze innej – samochodowe wentylatory. Jeżeli za asortyment samochodowy uznać też mapy i atlasy, to również są to produkty cieszące się popularnością w czasie wakacyjnych wyjazdów, mimo powszechności GPS-ów. Latem swoje uzasadnienie miałyby także produkty całosezonowe, takie jak przykładowo kamizelki odblaskowe (wykorzystywane przez rowerzystów), obejmy uciskowe, kleje, silikony i uszczelniacze opon (do prowizorycznych napraw w czasie podróży), ładowarki do telefonów i tabletów (dla zapominalskich kierowców lub znudzonych pasażerów), apteczki, gaśnice, pióra wycieraczek i tak dalej.
Zasadniczo jednak od wielu lat zauważalny jest trend, iż regały z akcesoriami samochodowymi zajmują coraz mniejszą powierzchnię sklepu na stacji, czego przyczyną jest powszechna dostępność tych produktów w supermarketach. Nabywcy są zazwyczaj klientami przypadkowymi, zmuszonymi do tego niespodziewanymi okolicznościami. Jest ich zatem mało, tym niemniej z handlowego punktu widzenia tacy klienci, o ile już się trafią, są dosyć atrakcyjni. Zdesperowani, by kupić dany produkt, mniejszą uwagę przykładają do jego ceny. Stąd w przypadku tego rodzaju produktów sklep pozwolić może sobie na większą marżę, łatwiejszą do uzyskanie również dlatego, że oferowane są mniejsze pojemności, względnie pojedyncze sztuki produktów.
Wartością dodaną na każdej stacji będzie zaś pomocna i zaangażowana obsługa klienta. Jaka żarówka, który płyn, jakie wycieraczki… – ważne, by sprzedawcy potrafili doradzić klientom, przynajmniej w podstawowym zakresie, właściwy wybór akcesoriów samochodowych.
Autorem tekstu jest Dominik Rutkiewicz, kierownik operacyjny regionu w sieci Moya.
Artykuł ukazał się w najnowszym, majowo-czerwcowym wydaniu miesięcznika "Stacja Benzynowa & Convenience Store"