Celem jest 10 procent rynku

Udostępnij artykuł

Grupa Lotos ma powody do zadowolenia po pierwszym kwartale 2010 roku, ale dla segmentu detalicznego pierwszy kwartał nie był zbyt łaskawy.
To nie jest obiektywny obraz . Pełna informacja jest taka, że mieliśmy 10 procentowy wzrost liczony rok do roku. Porównując czwarty kwartał ubiegłego roku do pierwszych trzech miesięcy bieżącego, rzeczywiście mamy 9 procentowy spadek sprzedaży detalicznej, ale co to za porównanie. Czytając wyniki należy uwzględnić sezonowość. W styczniu cały rynek paliw załamał się o 10 procent. Z powodu uciążliwej zimy, ograniczano ciężki transport, który nie generował obrotów na stacjach. W lutym nastąpił niewielki wzrost, ale niestety nie odbudował spadku ze stycznia. Proszę też pamiętać , że z końcem ubiegłego roku, w naturalny sposób wygasły umowy w sieci patronackiej. One też generowały obroty na pewnym poziomie.
Czy te stacje przestały kupować paliwo od Lotosu?
Kupują nadal, choć nie wiąże ich umowa. Mogą mieć innych dostawców, ale najczęściej nadal zaopatrują się w Lotosie. Tyle tylko, że ta sprzedaż nie jest wliczana do sprzedaży detalicznej. Jest traktowana jako sprzedaż hurtowa i nie ma wpływu na wyniki detalu. Na koniec roku mieliśmy 6,8 procentowy udział w rynku. Dziś to jest już 7,3 procent i nadal rośnie. Proszę zwrócić uwagę, na trudnym rynku, przy malejącej liczbie obiektów, zwiększamy swój udział w rynku.
Liczba stacji ciągle spada.
To nie jest dobre określenie, nie oddaje rzeczywistego stanu działań. Nam nie spada liczba obiektów, tylko nasza sieć nabiera kształtu określonego w strategii. Wolę takie sformułowania. Dlaczego? Bo to istotna różnica. My niczego nie tracimy, nic nie wymyka się nam spod kontroli. Lotos pracuje nad swoją siecią i ona nabiera właściwego kształtu.
Zatem jak ma docelowo wyglądać sieć stacji Lotos. Rośnie udział stacji franczyzowych.
Tak, rozwijamy sieć stacji partnerskich. Wolę takie określenia niż franczyza. Program partnerski, bo firmy, które chcą z nami współpracować, traktujemy po partnersku. Nasza sieć będzie składała się ze stacji własnych i partnerskich. Umowy ze stacjami funkcjonującymi w sieci patronackiej, pod dawnym szyldem Rafinerii Gdańskiej, są sukcesywnie wygaszane. W naturalny sposób ostatnia umowa wygaśnie z końcem 2015 roku. Nie oznacza to, że zrezygnujemy ze wszystkich. Niektóre będą nadal z nami współpracować w programie partnerskim.
Co jest korzystniejsze z punktu widzenia firmy, stacje własne czy partnerskie?
Rynek nie pozwala na tak kategoryczne stwierdzenia. Nie będzie w pełni efektywna sieć stacji w 100 procentach własnych albo wyłącznie partnerskich. Są miejsca, gdzie może powstać praktycznie wyłącznie stacja własna, np. przy autostradach. Wymagania Generalnej Dyrekcji Dróg Krajowych i Autostrad są takie, że mogą je spełnić w zasadzie wyłącznie koncerny. Podobna sytuacja jest w dużych aglomeracjach. Tam trudno pozyskać partnera, łatwiej koncernowi zbudować czy kupić stację. Są miejsca na mapie Polski bardziej nasycone, inne mniej. Siła koncernu jest potrzebna tam, gdzie jest trudniej – to podstawowa zasada. Są obszary, gdzie nie chcemy wchodzić z własnymi obiektami.
Gdzie dokładnie?
Są obszary, gdzie dobrze funkcjonują stacje nawet nieobrandowane. Powstaje pytanie czy ze wszystkimi chcemy konkurować. Wiele z tych firm sprzedaje nasze paliwa. Nie zawsze chcemy tam wchodzić i robić im konkurencję. Na takich rynkach nie decydujemy się na budowę własnych stacji. Wtedy szukamy partnerów, przekonujemy ich do marki Lotos, dajemy im know how, jakość, standardy – mogą z tego skorzystać. Tak to działa w pewnym uproszczeniu, bo pamiętajmy że wszystkie decyzje podejmowane są indywidualnie.
Jaki jest potencjał w stacjach niezależnych. To przecież prawie połowa wszystkich stacji w Polsce?
Nie ulega wątpliwości, że rynek stacji paliw w Polsce staje się rynkiem sieciowym. Widać to w statystykach. W 2007 roku funkcjonowało około 6900 stacji paliw. Teraz już tylko 6710. W ciągu pierwszych trzech miesięcy tego roku zamknięto 16 stacji. Najsłabsze lokalizacje same znikają, mając za sobą nawet kilkanaście stacji można z innej pozycji negocjować ceny dostaw paliw, produktów do sklepu, to inne koszty serwisu, rośnie zdolność do inwestycji, itp. Pamiętajmy, że klienci są coraz bardziej wymagający, a koncerny stale podnoszą poprzeczkę. Rynek musi się konsolidować. Jest jeszcze wiele stacji, szczególnie budowanych przed 89 rokiem, którym trudno jest konkurować. Pamiętam rozmowę z przedstawicielami branżowej firmy z USA. Pytali dlaczego przy niektórych stacjach są tak długie drogi dojazdowe, dlaczego nie zbudowano ich tuż przy drodze. Nie mogli uwierzyć, że kiedyś budując stację uwzględniano również miejsce na kolejkę oczekujących na zatankowanie. Niektóre stacje budowano tyłem do drogi i też nie dostrzegano problemu.
Wielu właścicieli stacji niezależnych obawia się umów partnerskich, bo w uzależniają ich od koncernów. Nie trudno znaleźć takich , którzy żałują podjętej decyzji o współpracy franczyzowej.
Rozmawiałem kiedyś z szefem jednej z globalnych marek działających w systemie franczyzowym na rynku gastronomicznym. Powiedział, że są właściciele, którzy wchodzą w program i są zadowoleni, są też tacy, którzy do końca chcą działać samodzielnie z własnym konceptem i pozostają przekonani o słuszności takiej decyzji. Jest też grupa niezadowolonych, bez względu na to, gdzie się znajdują i w jakim systemie rozwiązań biznesowych funkcjonują.
Oczywiście wysłuchujemy argumentów , jakie podnoszą nasi partnerzy. Niektóre są słuszne i dlatego planujemy zmiany w naszych umowach. Nie dlatego, że są złe, tylko dlatego, że były tworzone już jakiś czas temu. Rynek się ciągle zmienia. Nie można stać w miejscu.
Co będzie zmieniane w umowach?
Oczywiście szczegółów nie mogę ujawnić. Pracujemy nad nimi. Jedyne, co chcę powiedzieć to, że zmiany będą korzystniejsze dla firm, z którymi współpracujemy. Chcemy aby nasze umowy były jeszcze bardziej partnerskie. To zresztą bardzo korzystne zjawisko dla wszystkich.
Obecne warunki utrudniają pozyskanie stacji do sieci partnerskiej?
Program funkcjonuje od 2003 roku. Firma działa dużo dłużej. Oczywiście, że na początku było łatwiej, teraz wymagania i oczekiwania są wyższe. To zrozumiałe, że jest trudniej. Liczba stacji maleje, a franczyza rośnie wszystkim koncernom . Najlepszych lokalizacji jest coraz mniej. Jednak brak brandu nie jest dobrym pomysłem, to nie jest właściwa droga. Ale o tym mówiłem już wcześniej.
Zmieniamy trochę temat. Orlen ma swój koncept gastronomiczny Stop Cafe, BP ma Wild Bean Cafe, co proponuje Lotos?
Pracujemy nad ofertą gastronomiczną. Celem naszej strategii jest 10 procentowy udział w rynku. Chcemy to zrealizować zarówno poprzez wzrost liczby stacji jak i coraz lepszą ofertę. Gastronomia jest częścią tej oferty.
Będzie własny koncept?
Pracujemy nad tym. Są dwie szkoły, jedna mówi, że warto tworzyć nową markę. Druga, że lepiej jest w ramach jednej marki podnosić jakość. Proszę pamiętać, że tworzenie marki to ogromna inwestycja. Chcę aby nazwa Lotos kojarzyła się z atrakcyjną ofertą, żeby kierowca chciał skorzystać z całej oferty w tym gastronomicznej Konsekwentnie będziemy wzmacniać wartość marki Lotos. Lotos chce kreować rozwiązania, a nie podążać za innymi.
Na MOPach współpracujecie za McDonalds.
Chcemy rozwijać tę współpracę. Zależy nam aby nie kończyła się tylko na MOPach.
Będzie więcej restauracji McDonalds na stacjach Lotos?
Na szczegóły jest zdecydowanie za wcześnie.
Według danych POPiHN rośnie udział paliw premium na stacjach paliw. Czy wszystkie stacje Lotosu mają je w ofercie?
Nasze paliwa Dynamic są w całej sieci CODO. W przypadku partnerów wprowadzamy je tam, gdzie są możliwości techniczne. Znacząca grupa klientów oczekuje wyższych parametrów nawet jeśli to wiąże się to z nieco wyższą ceną.
Czyli coraz więcej usług dodatkowych. Jakie mogą pojawić się na stacjach Lotos?
Pomysłów jest wiele. Bezprzewodowy Internet jest raczej standardem a każde nowe rozwiązanie ciągnie za sobą konsekwencję operacyjne, finansowe itp.
To bardzo istotne elementy. Chcemy wprowadzać nowe usługi ale one muszą być w dobrej relacji z pozostałymi w naszej ofercie.

W takim razie co będzie nowego na stacjach Lotos?
Mamy świetny pomysł na gastronomię. Teraz testujemy technologię i dopracowujemy szczegóły.
Nowy produkt?
No właśnie, co może być nowego. Hot doga nie wymyślono na stacji, ale świetnie się sprawdza. Kiedyś próbowano innych rozwiązań. Kuchnia Polska, bigos, ryby – to wszystko jest smaczne ale nie sprawdza się na stacji. Hot dog ma wszystkie dobre cechy produktu "food to go". Mamy nowy pomysł.
Czy to "coś", jest pilotażowo na jakiejś waszej stacji?
Jeszcze nie, ale wkrótce się pojawi. Okres wakacji jest dobry, bo to czas podróży. Postaramy się wprowadzić zmiany do naszej oferty już w okresie wakacyjnym.
A co z nowinkami technicznymi. Shell wprowadza karty zbliżeniowe, Orlen nie podjął jeszcze decyzji, choć wprowadził je na stacjach Star w Niemczech.
Nasza firma bacznie obserwuje rynek. Jak już powiedziałem, staramy się kreować nowe rozwiązania. Chcemy aby rynek podążał za nami. Wkrótce wprowadzimy kartę co-brandową . Prowadzimy negocjacje z jednym z czołowych banków. Będzie to karta płatnicza połączona z naszym programem lojalnościowym. Jesteśmy w tym projekcie bardzo zaawansowani. Liczymy nakłady, podział kosztów. Proszę zauważyć, że wprowadzenie takiej karty oznacza także duże inwestycje w infrastrukturę techniczną. Rozmawiamy także na temat kart zbliżeniowych.

Ostatnie pytanie dotyczy programu lojalnościowego Navigator. Sprawdza się?
– Jak najbardziej, a potwierdzają to konkretne liczby. Na koniec kwietnia wydaliśmy już ponad 1,5 miliona kart Navigator. To bardzo dobry wynik, biorąc pod uwagę, że program funkcjonuje na rynku dopiero od 2008 roku. O popularności Navigatora świadczy również fakt, że w tym roku uruchomiliśmy już jego trzecią edycję, która w odróżnieniu od poprzednich potrwa nie rok a dwa lata. W tej odsłonie na naszych klientów czekają nagrody renomowanych marek, takich jak Head, Philips czy Thomas Rosenthal. Hasło bieżącej edycji Navigatora to "Nagrody w mgnieniu oka". To jednocześnie główny atut programu, który wyróżnia nas na tle konkurencji. Aktualnie Navigator gwarantuje klientom najszybszy odbioru nagród na rynku.
Ramka
 

Paweł Lisowski ukończył Wydział Ekonomii Uniwersytetu Opolskiego. Od 1 lutego br. pełni funkcję prezesa zarządu LOTOS Paliwa Sp. z o.o. Wcześniej był m.in. prezesem Avista Media Sp. z o.o. we Wrocławiu. Przez 2 lata pracował w spółce z Grupy Krośnieńskie Huty Szkła Krossglas S.A., jako prezes zarządu, a w latach 2002-2006 sprawował stanowisko Dyrektora Departamentu Towarów Pozapaliwowych i Zarządzania Kategoriami w Polskim Koncernie Naftowym Orlen S.A.

W roku 1995 Rafineria Gdańska S.A. rozpoczęła tworzenie sieci patronackich stacji paliw, a w 1996 roku powołała spółkę zależną Stacje Paliw Rafinerii Gdańskiej Sp. z o.o. Jej zadaniem była budowa i zarządzanie siecią stacji paliw. W listopadzie 2002 roku, w wyniku restrukturyzacji wewnętrznej Rafinerii Gdańskiej, której celem było utworzenie obecnej Grupy Lotos, Spółka została przekształcona w Lotos Paliwa Sp. z o.o. Spółka Lotos Paliwa otrzymała zadanie zbudowania jednolitej sieci stacji paliw. Od grudnia 2003 roku do prywatnych właścicieli stacji paliw adresowany jest System Partnerstwa Handlowego Lotos.

 

Opublikowano: 02.06.2010
Aktualizacja: 02.06.2010