Jeszcze do niedawna do kawy dodawano mleko typu instant. Obecnie ten trend się zmienił i w większości punktów używa się świeżego mleka. To wymaga bardzo dużych zmian technologicznych w wykorzystywanych urządzeniach. Dystrybutorzy ekspresów mają już w swojej ofercie nowoczesne, a nawet przyszłościowe rozwiązania, które pomogą sprostać potrzebom zmieniającego się rynku.
Kawa jest najważniejszym artykułem spożywczym w ofercie przystacyjnego sklepu. Wbrew opiniom zaprzeczającym temu poglądowi, moim zdaniem jest to rzeczywiście produkt kluczowy. W dobrze ułożonym Biznesie kawowym powinna stanowić ok. 40–50 proc. koszyka zakupów w części sprzedaży produktów spożywczych na stacji. Jeżeli właściciel obserwuje niższe proporcje, to oznacza, że mechanizmy sprzedaży kawy na jego stacji nie są odpowiednio wyprofilowane. Jeśli natomiast kawa stanowi 60–70 proc. koszyka sprzedaży, to też nie jest to dobry sygnał. Oznacza, że istnieją zaburzenia w ofercie i sprzedaży pozostałych produktów spożywczych.
Odpowiednie zarządzanie sprzedażą kawy jest świetnym motorem napędowym dla sprzedaży innych artykułów. Jest to jedynie kwestia marketingu i zrozumienia czym właściwie jest kawa, jak działa, dlaczego ludzie ją piją, którzy klienci ją piją.
Kawa jest także narzędziem, dzięki któremu można zdobyć lojalność klienta. Byłem świadkiem sytuacji, która potwierdza tę tezę. Jechałem taksówką, której kierowca miał kubek ze stacji „X. Na pytanie, czy lubi kawę i czy często ją pije, odpowiedział, że tak, ale właśnie na tej konkretnej stacji. Z jego relacji wynikało, że wspólnie z innymi kierowcami regularnie, w konkretnych godzinach wspólnie piją kawę na swojej ulubionej stacji. Z tego wynika, że bardzo trudno byłoby zmienić ich upodobania, które zostały już skonkretyzowane. W ten sposób, wraz z kilkoma innymi osobami, stał się lojalnym klientem.
Sprzedaż kawy powinna się odbywać w myśl jakiejś przyjętej koncepcji. Jest to kategoria, którą można
szeroko i dowolnie modyfikować. W łatwy sposób da się także wpływać na preferencje i zachowania klientów. Aby dowiedzieć się jak to zrobić, powinien powstać swego rodzaju trójkąt miedzy dostawcą urządzenia, dostawcą kawy i samą stacją paliw.
Autorem tekstu jest Marek Robacha, dyrektor sprzedaży w firmie Primulator
Artykuł ukazał się na łamach "Stacje paliw – sprzedaż detaliczna – Raport 2014" specjalnego wydania miesięcznika "Stacja Benzynowa & Convenience Store".