Emilia Dolega, krajowy kierownik ds. marketingu handlowego USP Zdrowie
Firmy z branży farmaceutycznej, a także FMCG dostrzegają potencjał tkwiący w sprzedaży produktów na stacjach benzynowych i znaczenie tego kanału w całym swoim biznesie. Firma USP Zdrowie we współpracy z partnerami biznesowymi bardzo poważnie traktuje ten kanał dystrybucji i dlatego dedykowała do współpracy z sieciami stacji paliw stanowisko KAM’a – specjalisty odpowiedzialnego za współpracę z tymi podmiotami.
Ważną kwestią, na którą trzeba zwrócić szczególną uwagę, jest odpowiedni dobór asortymentu leków i suplementów diety dla stacji benzynowych. Powinny się tam znaleźć produkty pierwszej potrzeby, po które konsument impulsowo sięgnie przy okazji tankowania samochodu czy też realizacji drobnych zakupów. Muszą też to być leki na powszechne dolegliwości, jak ból, przeziębienie czy zgaga. Te preparaty będą cieszyły się największym zainteresowaniem i przyniosą największe zyski. Najlepiej skupić się na markach, które są liderami w swoich kategoriach. Są to produkty najszybciej rotujące, znane i reklamowane,
które konsument zna, więc właśnie po nie najchętniej sięga.
Najważniejszą kategorią produktową, nie tylko dla stacji benzynowych, ale w ogóle dla całego rynku leków OTC, jest kategoria przeciwbólowa. W niej najlepiej sprzedającymi się lekami są Ibuprom i Apap, dwie najbardziej znane i doceniane marki wśród Polaków. Zakup leku przeciwbólowego często podyktowany jest chęcią przyniesienia sobie natychmiastowego poczucia ulgi. A zatem leki z tej kategorii to produkty impulsowe, tak więc ich dostępność na stacji benzynowej jest uzasadniona i kluczowa. Aby móc zaspokoić potrzeby osób cierpiących z powodu bólów o różnym natężeniu, warto mieć w ofercie leki bazujące na różnych substancjach czynnych np. lek zawierający paracetamol, czyli APAP lub APAP Extra (na silne bóle migrenowe) lub zawierających ibuprofen – Ibuprom, dostępny także w formie szybko działającej elastycznej kapsułki – Ibuprom Sprint Caps.
Powszechną dolegliwością, na którą bardzo często cierpią Polacy jest zgaga i niestrawność, które znacząco mogą uprzykrzyć podróż samochodem. Dlatego leki stanowiące odpowiedź na te przypadłości powinny znaleźć się w widocznym miejscu, bezpośrednio przy kasie. Warto zainwestować w ekspozycję, bo leki na dolegliwości gastryczne (np. Manti) stanowią ponad 10% wartości obrotu generowanego przez leki i suplementy diety w tym kanale sprzedaży. Preparaty z tej kategorii bardzo dobrze sprzedają się szczególnie w okresie świątecznym (Boże Narodzenie, Wielkanoc) oraz w sezonie grillowym, kiedy spożywamy więcej ciężko strawnych potraw.
Oprócz leków na ból i zgagę na stacjach powinny znaleźć się również produkty z kategorii przeciw-przeziębieniowej, szczególnie jesienią i zimą, kiedy jesteśmy narażeni na infekcje wirusowe. Zażycie preparatu na pierwsze objawy przeziębienia i grypy może ustrzec kierowców przed rozwojem choroby. Dlatego w strefie przykasowej stacji powinien znaleźć się np. Gripex Control, jak również tabletki na ból gardła.
Leki są produktami impulsowymi, dlatego ważne jest, aby były wyeksponowane w widocznym miejscu, tak aby konsument mógł je szybko dostrzec. Wydzielona półka na leki czy też apteczka zdrowia ustawiona w strefie przykasowej zapewni odpowiednią ich ekspozycję. Ważnym elementem jest również odpowiednie ułożenie. Produkty z jednej kategorii powinny być ułożone obok siebie, tak aby konsument poszukujący „czegoś na ból” w łatwy sposób mógł zlokalizować ofertę przeciwbólową i wybrać dla siebie najbardziej odpowiedni produkt. Warto również wspomóc konsumenta i w widoczny oraz czytelny sposób oznaczyć daną kategorię, np. poprzez specjalne listwy kategorialne np. „na przeziębienie”, „na ból gardła” itp.
Pamiętaj!
– Kluczem do sukcesu w sprzedaży leków jest odpowiednia ekspozycja, która w przypadku leków podlega ustawie Prawa Farmaceutycznego. Zgodnie z przepisami, sklepy ogólnodostępne w tym stacje benzynowe
muszą zapewniać przechowywanie produktów leczniczych w sposób gwarantujący zachowanie ich właściwej jakości określonej przez podmiot odpowiedzialny lub farmakopeę, ze szczególnym uwzględnieniem zakresu temperatury i wilgotności oraz zabezpieczenia przed bezpośrednim dostępem dla dzieci.
oprac. PM