PM: Niektóre produkty, dostępne w sklepach na stacjach, wpływają na komfort oraz bezpieczeństwo podróży. Czy właścicielom stacji sprzedaż tych produktów może przynieść dobry zysk dodatkowy?
Paolo Cozza, dyrektor handlowy Bottari Polska Sp. z o.o.: Zachęcamy naszych klientów, żeby kupowali produkty pod kątem designerskim. Obydwie strony muszą być zgodne co do użyteczności produktu ale połączoną z odpowiednim designem. Produkt musi być też zgodny z wymogami bezpieczeństwa. Ważne jest także, żeby ekspozycja tych produktów w sklepie na stacji była właściwa. W ofercie letniej mamy bardzo szeroką gamę produktów, które sprawiają, że podróż przebiega w miarę komfortowo. Im dłuższa podróż wakacyjna z dziećmi, tym bardziej dzieci robią się marudne, zmęczone . W związku z tym gama: rolet, zasłonek, organizerów na zabawki, poduszek na szyję, nakładek na pasy bezpieczeństwa , maty na siedzenia – podkładki pod kręgosłup, to są wszystko produkty , do których używania zachęcamy szczególnie w okresie letnim po to, żeby podróż była bezpieczna. Ale także żeby był komfort dla kierowcy, a nie tylko dla dzieci. Kiedy sam podróżuję z dziećmi często jest tak, że dziecko nie rozumie, że tata kieruje i nie może odrywać uwagi od prowadzenia auta. Dzieci zawsze chcą pić, chcą zabawkę, zabawka często spada i trzeba ją spod fotela podnieść… śmiech. Organizery dla dzieci są więc bardzo ciekawe . Mamy w ofercie organizery zarówno zwykłe, jak i licencjonowane z motywami z bajek np. Disneya . I te produkty licencjonowane angażują dziecko wzrokowo. Takie organizery mają dużo kieszonek i zakamarków na włożenie zabawek, książeczek, picia czy kredek itp. I to się w podróży naprawdę sprawdza, zdaje egzamin. Uważamy że jest to na stacji towar użyteczny, ale także produkt impulsowy. Gdy się zatrzymujemy na stacji i dziecko chce skorzystać z toalety, patrzy, a tu zza rogu wyskakuje produkt z Dorą czy Spidermanem i… rodzice często nie mają wyjścia. A po zakupie mają spokojną podróż, a dziecko atrakcje zapewnione. Ma to też dobrą stronę taką, że to ochrania fotele. Ja sam korzystam z takich organizerów i wiem, że jesienną czy zimową porą, gdy buty mamy zabłocone, a dzieci lubią kopać w fotele, potrafią one uchronić oparcie foteli przednich przez zabłoceniem. Więc to jest rodzina produktów, które świetnie się nadają do sklepu na stacji paliw i mogą przynieść właścicielowi dobry zysk dodatkowy, szczególnie w dobie niskich marż na sprzedaży paliw.
PM: Czy łatwo jest namówić właścicieli stacji na wprowadzenie takich, jak ww. produktów?
PC: Ja myślę, że na rynku jest tak, że właściciele stacji, jak zresztą wszyscy przedsiębiorcy, osoby prowadzące jakikolwiek biznes, szukają nowych sposobów na dodatkowy zarobek, na podniesienie marży, zwiększenie zarobku. To jest presja i potrzeba, którą ma każdy. Rynek nieustannie się zmienia i jest wręcz obowiązek nieustannego szukania nowych pomysłów, wprowadzania nowych produktów. Bottari Polska jako dostawca i producent, musi nieustannie zastanawiać się jak tworzyć gamę produktów.
>>> Przeczytaj także: Stacje paliw – sprzedaż detaliczna: Raport 2013
Wracając jednak do pytania, mogą być więc tutaj dwie postawy. Pierwsza : człowiek się broni, że nie, nie chce niczego nowego kupić, wprowadzić do oferty, tylko to, co kiedyś się dobrze sprzedawało i na 100 proc. się zdaniem tej osoby sprzeda. Ale uważam, że na tych produktach nie ma wielkich możliwości zarabiania, bo to są często produkty już na tyle „zabite”, że coraz niższa jest ich cena, coraz bardziej spada ich sprzedaż i marża, rynek już wyczerpał możliwości zarabiania na nich. W związku z tym przedsiębiorcy muszą nieustannie poszukiwać nowości. Nie ma obecnie wielu firm, które oferowałyby jakieś nowości, ponieważ jest trudno na rynku. Wprowadzenie jakiejkolwiek nowości, może się bowiem okazać ryzykiem. Myślę natomiast, że konieczny jest rozwój oferty akcesoriów samochodowych, bo to są produkty, które można odpowiednio „marżować” i zarabiać na ich sprzedaży. I tu widzę pozytywne reakcje potencjalnych klientów.
PM: Właściciele stacji paliw narzekają bowiem na niskie marże na sprzedaży samych paliw…
PC: Tak… (śmiech) Ja narzekam na wysokie ceny paliw. Właściciele stacji na niskie marże z ich sprzedaży i każdy na coś narzeka… (śmiech) . Natomiast stacje benzynowe w Polsce w przeciwieństwie do np. włoskich stacji, są czynne 24 godziny na dobę. We Włoszech zaś: sam tankujesz, płacisz w automacie i nawet nie ma tam ludzi, więc nie i sklepów. A w Polsce niemal na każdej stacji paliw jest sklep, który trzeba traktować osobno od tankowania paliw. Moim zdaniem taka sytuacja jest w Polsce na plus. Natomiast ponieważ jestem Włochem , chciałbym żeby stacje wyglądały estetycznie, tzn. żeby były m.in. jednolite, nie byle jakie. Mieszkam w Polsce od 18 lat i na stacjach do niedawna jeszcze było wszystko to, co początkowo było wstawione na te stacje. Później przyszedł moment , że wszystkie sklepy zmieniały ekspozycję na estetyczną i jednolitą. I myślę, że to jest bardzo ważny punkt, na którym trzeba się skupić. W tej chwili jest trochę panika medialna, że jest kryzys, choć ja widzę, że w Polsce kryzysu nie ma. Jeśli porównać sytuację w Polsce do tego co się dzieje w Europie, to tutaj jest raj gospodarczy.
Według mnie ekspozycje sklepów należy tak konstruować, żeby to wszystko było przyjazne, żeby ludzie się czuli dobrze. Właściciel czy szef stacji, żeby więcej zarabiać poza sprzedażą paliw, musi dbać o odpowiedni asortyment i odpowiednie jego wyeksponowanie oraz o ogólny wygląd sklepu. Czasami warto zupełnie przestawić umeblowanie dotychczasowe, ale zrobić to sensownie, celem lepszej ekspozycji, a więc późniejszej sprzedaży. Jedną z części asortymentu, którego sprzedaż może przynieść dobry zarobek, są akcesoria samochodowe, motoryzacyjne. Trzeba się starać nie zanudzić tego przyjezdnego klienta ciągle tym samym asortymentem i ustawieniem półek. Od czasu do czasu należy wprowadzać coś nowego, uatrakcyjniać też sklep pod kątem funkcjonalnym oraz estetycznym.
PM: Czy można mówić o sezonowości w sprzedaży omówionych wyżej, artykułów uprzyjemniających podróż i podnoszących jej bezpieczeństwo i komfort?
PC: Tak, są oczywiście produkty bardzie lub mniej sezonowe. Myślę jednak, że dostawcy, konstruując ofert ę muszą robić to tak, żeby ta oferta nie była zbyt sezonowa. Trzon oferty musi być jednak stały. Najlepiej jest więc unikać sezonowości, choć nie zawsze się da. I np. linia komfort , która może być bardzo zachęcająca dla osób wybierających się na wakacje, może być dobra także w innych okresach roku. Ja jestem zdania, żeby znając realia na stacjach, nie zmuszać stacji do wielkiej pracy przy zmianie asortymentu. Drobne zmiany oczywiście muszą być robione, bo oferta sklepu musi być aktualna i rotująca. Natomiast dostawcy powinni robić jakiś kompromis i decydować jeśli chodzi o produkty sezonowe. My mamy w gamie np. łańcuchy śniegowe, ale wiadomo, że łańcuchy warto proponować bardziej w rejonie południowym, gdzie są góry, niż w miastach czy małych miasteczkach np. na Mazowszu. I tu dystrybutor musi przedsiębiorcę wspomóc swoim doświadczeniem i dostarczyć mu produkty, które w danej lokalizacji mają szansę na sprzedaż. Myślę, że teraz jest taka sytuacja, że trzeba być bardzo odpowiedzialnym jeśli chodzi o proponowane produkty. My jako firma z wieloletnim doświadczeniem na rynku, namawiamy, żeby przedsiębiorcy wykorzystali nasze doświadczenie. Ale trzeba pamiętać, ż ktoś, kto wykorzystuje nasze doświadczenie, nie może być później rozczarowany , że np. zaproponowaliśmy mu produkty, które leżą na półkach i nikt się nimi nie interesuje. Czyli to już jest bardzo krótka piłka. Czyli kto ma robić ten kompromis między innowacyjnością oferty i rotacją produktów. W Bottari bardzo analizujemy tą rotację produktów i bierzemy odpowiedzialność za składane propozycje.
PM: A jak się kreuje trendy w ofercie akcesoriów sprzedawanych na stacjach? Kiedy i jak wprowadza się do oferty nowe produkty?
PC: To odbywa się tak, że my jako firma Bottari, działamy w ponad 55 krajach. Mamy swoje filie w wielu krajach, możemy więc obserwować tendencje nie tylko w Europie. I nie zawsze to, co się dzieje w Europie, przekłada się np. na polski rynek. Bo w Polsce mamy bardzo specyficzny rynek. Właściwie chyba najtrudniejszy, choć z drugiej strony bardzo duży rynek. My zawsze obserwujemy to, co się sprzedaje w Polsce. Natomiast nie chcemy działać jak lokalne hurtownie, czy lokalni importerzy, którzy bazują tylko na historii tego, co sprzedawali do tej pory. Bo chcemy z jednej strony proponować produkty sprawdzone. Z drugiej strony jednak uważamy, że 15 do 20 proc. naszego asortymentu musi być innowacyjne w ofercie, a to jest obarczone pewnym ryzykiem, eksperymentem. I czasami się trafi z ofertą, a czasem nie. Staramy się jednak, aby w miarę możliwości był to trafny dobór asortymentu. W przeszłości zdarzały się mody na pewnego rodzaju produkty . My w Polsce jako pierwsi zdecydowaliśmy się na jednolitą, bardzo szeroka gamę . Nasze początki w Polsce to była hurtownia, która importowała różnorodne produkty, np. zapachy. A od pewnego czasu cyklicznie wprowadzamy nowe ich wersje. Byliśmy np. prekursorami w sprzedaży poduszek do aut tzw. bananów. Swojego czasu dobrze się sprzedawały także akcesoria tuningowe.
Jeśli więc chodzi o trendy, ten dostawca, który wchodzi z danym asortymentem na rynek jako pierwszy, ma później lepiej, łatwiej. Jeśli chodzi np. o dobrze sprzedające się akcesoria dla dzieci – do tej pory niektóre firmy nie mają ich w swojej ofercie. Zawsze szukamy więc produktów, które mogą być licencjonowane i gwarantować sukces rynkowy. Pierwsi lub jedni z pierwszych, zdecydowaliśmy się w Polsce na wprowadzenie produktów licencjonowanych w segmencie dziecko . Jeśli chodzi np. o motocykle , w momencie kiedy zaczęły się one w Polsce dobrze sprzedawać i masowo pojawiać na ulicach, mieliśmy już – wykorzystując fakt, że w naszym mateczniku, czyli we Włoszech motocykle to jest podstawa transportu – dobrą bazę akcesoriów do motocykli i skuterów lub akcesoriów do rowerów. I tu robiliśmy próby. Np. próby sprzedaży akcesoriów do skuterów do sklepów na stacjach paliw i w jakimś wymiarze te próby zdały egzamin. Czyli okazuje się, że można spróbować wejść z jakąś ofertą, ale ważny jest odpowiedni moment, gdy coś staje się w danym kraju szczególnie popularne. Tak , jak w Polsce od kilku lat hitem jest sprzedaż skuterów, więc co za tym idzie, także akcesoriów do nich. Obowiązkiem takiej firmy jak nasza jest obserwowanie rynku i wchodzenie na niego z nowym produktem , kiedy ten rynek jest gotowy. Trzeba więc być bardzo czujnym, bo są stacje i stacje, prawda? I dostawca , który sprzedaje różne produkty, musi wiedzieć co się powinno sprzedać na danej stacji i mieć oraz dawać pole do manewru. Uważam, że trzeba pracować na gamie , która pozwala zastanawiać się, co ja mogę zaoferować. Czyli mieć szeroką gamę produktów w ofercie.
PM: Wspomniał Pan, że polski rynek jest trudny, a nawet najtrudniejszy. Dlaczego?
PC: jest trudny, ponieważ bardzo szybko ewoluuje . I nie można spać spokojnie … (śmiech). Trzeba nieustannie zastanawiać się jak konstruować ofertę. Konkurencja bowiem nie śpi, ale również sam konsument jest bardzo wymagający. Podam przykład – mam kolegę, który produkuje buty. I na buty jest w Polsce i w Europie także, gwarancja na dwa lata. Tylko w Europie nikt nie reklamuje z błahego powodu butów, bo po dwóch latach używania coś się komuś zepsuło.. .(śmiech). Natomiast polski klient jest bardzo świadomy swoich praw konsumenckich i twardo je egzekwuje. Polacy mają bardzo wysokie wymagania jakościowe i znają się na prawie konsumenckim i chętnie i często z niego korzystają. I o tym dostawcy działający w Polsce muszą pamiętać.
Z drugiej strony jest na tyle duży rynek, że marże są naprawdę niskie. I gdy sprawdzamy po ile są sprzedawane produkty, które istnieją w Europie, to na pewno w Polsce można je kupić najtaniej. Więc często bywa, że ktoś z innego kraju pyta nas jako dostawcę, czy może kupić w Polsce, bo tutaj mamy niższe marże. Czyli to jest bardzo trudna praca dla dostawcy. Ważne jest dla dobrej sprzedaży także opakowanie. Często trzeba się bowiem zastanawiać, czy nie wymienić szaty graficznej, co należy aktualizować i to musi ewoluować. Polski rynek w ciągu 15 lat zrobił niesamowity skok do przodu i rozwija się szybciej niż jakikolwiek inny, na którym działamy. Jest to więc trudne wyzwanie dla dostawcy, który musi być na bieżąco i gonić czas oraz oczywiście konkurencję. Nie można mieć mocnego przekonania o sukcesie. Trzeba stawiać zawsze duży znak zapytania: co ja mam teraz robić i w jakim kierunku pójść.
PM: Czy polski rynek, jak Pan mówi rozwijający się bardzo szybko, można porównać do rynku w jakimś kraju, gdzie prowadzicie swoją działalność w sklepach na stacjach? Gdzie jest podobnie?
PC: Polski rynek najbardziej da się pod tym kątem porównać do rynków w byłych krajach „demoludów”, czyli Czechy, Słowacja , trochę też Rumunia. Czyli są tam stacje, w których też są sklepy i zaczyna być jak kiedyś w Polsce. W tych krajach, tak jak w Polsce, dobrze sprzedają się wycieraczki , zapachy, czyli te same kategorie. Plus do tego szeroka lub średnia gama akcesoriów do aut i motocykli. Czyli to są kraje, w których są nowe samochody, ale i bardzo dużo samochodów używanych. Czyli auta, które potrzebują jakichś gadżetów. Ponadto nieco podobna specyfika rynku do polskiego jest w krajach bałtyckich. Jesteśmy np. obecni na Litwie i tam zapotrzebowanie jest podobne – jak wyżej powiedziałem. Ponadto w tych krajach dobrze sprzedają się różnego rodzaju konwertery, rozgałęziacze etc. gdyż gadżetów elektronicznych stale nam przybywa wraz z rozwojem nowych technologii.
W krajach takich jak Włochy, Francja czy Hiszpania, takie rzeczy jak akcesoria sprzedają się słabiej. Włosi najchętniej kupują niezbędne produkty, które się psują, a więc żarówki, wycieraczki etc. Ale stacja jest kojarzona raczej z dobrą restauracją, np. przy autostradzie. Czyli tankujesz i jesz. Ale zakupy już raczej robi się gdzie indziej. Jeżeli w ogóle, to są takie stacje na autostradach, które mają sklepy oferujące raczej regionalne produkty spożywcze pod kątem turystycznym. Że docelowy klient, to nie jest człowiek szukający np. rolet na okno czy kołpaków, a raczej jest turystą i chętnie kupi np. dobre wino, ser wytwarzany lokalnie, oliwa z oliwek czy miejscowe pieczywo, czyli produkty specyficzne dla danego regionu. Jeżeli jesteś np. w Toskanii, możesz też kupić na stacji przy autostradzie regionalną pamiątkę, np. magnes na lodówkę. Tak więc w zachodniej Europie jest na stacjach bardziej rozbudowana ta część. Mówię tu jednak o stacjach przy trasach. Natomiast tam stacja zwykła w mieście nie ma nawet sklepu, a w każdym razie jest ich mało, zaś oferta w nich absolutnie podstawowa, niezbędna. Tak więc na Zachodzie jest zupełnie inna koncepcja handlu w sklepach na stacjach.
Dziękuję za rozmowę
Rozmawiał Piotr Mieszkowski