Pachnąca stacja paliw

Największe przychody ze sprzedaży pozapaliwowej na stacjach benzynowych przynoszą papierosy oraz piwo. Według danych firmy badawczej Nielsen te dwie grupy stanowią blisko 60 proc. w koszyku dóbr sprzedawanych na stacjach paliw w Polsce. Jednak tylko ok. 7 proc. papierosów i mniej niż 5 proc. piwa sprzedawanych jest za pośrednictwem tego kanału – zdecydowanie więcej papierosów i piwa sprzedawanych jest w kioskach i tradycyjnych sklepach. Są jednak takie produkty, które na stacjach sprzedają się dużo lepiej niż w pozostałych punktach sprzedaży detalicznej, a wśród tych towarów prym wiodą samochodowe odświeżacze powietrza. Jak wynika z danych Nielsen, blisko 50 proc. tych produktów jest sprzedawana właśnie za pośrednictwem tego kanału dystrybucji. Właśnie dlatego tak ważne jest, aby przygotowując sklep na stacji do sezonu wiosenno-letniego zwrócić uwagę na te niewielkie produkty, które dzięki odpowiedniej ekspozycji oraz skutecznym promocjom mogą skutecznie podnieść dochody ze sprzedaży pozapaliwowej.
 

Ekspozycja zapachów
 

Z wagi kanału dystrybucji jakim jest stacja paliw zdają sobie znakomicie producenci zapachów. – Stacje paliw to znaczący kanał dla sprzedaży zapachów samochodowych. W ostatnich latach sprzedaż zapachów w kanale stacji benzynowych utrzymuje się na podobnym poziomie i wynosi między 35-40 proc. Te dane świadczą o tym jak ważny jest to segment dla producentów odświeżaczy samochodowych. Także dla MTM Industries, producenta odświeżaczy Aroma Car rynek stacji benzynowych ma ogromne znaczenie – mówi Norbert Troczyński, odpowiedzialny za sprzedaż na rynku polskim w firmie MTM Industries. – Mimo dużej konkurencji wśród producentów zapachów samochodowych w segmencie stacji benzynowych, klienci znajdują na stacjach szeroką gamę produktów Aroma Car – dodaje. I właśnie z faktu, że na rynku samochodowych odświeżaczy jest duża konkurencja powinny skorzystać osoby zarządzające sklepami na stacjach paliw. Każdemu z producentów zależy, aby ich produkty sprzedawały się najlepiej, a żeby tak się stało muszą być najlepiej wyeksponowane. Właśnie dlatego warto negocjować z dostawcą asortymentu różnego rodzaju materiały pomocnicze, standy, oraz specjalne regaliki na których można zawiesić bądź poukładać produkty. Z potrzeby właściwej prezentacji towaru doskonale zdają sobie sprawę producenci zapachów.
– Odświeżacze samochodowe to produkty zaliczane do towarów impulsowych. Należy je eksponować i sprzedawać zgodnie z zasadami dotyczącymi tej grupy towarowej – mówi Norbert Troczyński. – Główną zasadą obowiązującą przy sprzedaży odświeżaczy powietrza jest eksponowanie ich w strefie obsługi klienta. Najlepszy do tego miejscem jest strefa kas. Innym doskonałym miejscem do ekspozycji zapachów są wszelkiego rodzaju stojaki, ekspozytory i tzw. wyspy promocyjne. W tych miejscach można często zobaczyć zapachy samochodowe w czasie promocji – dodaje.
 

Pachnąca promocja
 

Wspomniane promocje są niemniej ważnym elementem sprzedaży zapachów niż sama ekspozycja produktów.
– Z racji tego, że zapachy są produktami impulsowymi tak ważną kwestią jest ich ekspozycja. Jednak równie ważnym czynnikiem są promocje, programy partnerskie i aktywacja strefy kasy – mówi Norbert Troczyński. – Są to elementy, które na stale zagościły na stacjach paliw jako część wsparcia sprzedaży zapachów samochodowych. Dzisiaj trudno wyobrazić sobie akcje promocyjne, programy partnerskie bez odświeżaczy powietrza – dodaje.
Również tą sytuację powinni wykorzystywać właściciele stacji. Proponując dostawcom zapachów preferencyjną ekspozycję, udział w promocji bądź włączenie do programu partnerskiego mogą negocjować ceny, tym samym poprawiając marżę na odświeżaczach. Biorąc pod uwagę konkurencję na tym rynku, przedstawicielom firm powinno jak najbardziej zależeć na preferencji dla ich towaru.
– Producenci zabiegają o udział w tego typu działaniach promocyjnych, które w zdecydowany sposób wpływają zwiększenie sprzedaży. Ponadto ciekawą formą promocji są programy promocyjne dla myjni, gdzie klient za określoną liczbę myć swojego auta lub wybór konkretnego programu myjącego otrzymuje zapach samochodowy – zauważa Norbert Troczyński. – To doskonały sposób na budowanie marki oraz relacji z firma – klient – dodaje.