To miejsce dla produktów, które kupowane są często przez dużą liczbę klientów. Do produktów tych należą batony, gumy do żucia, wafle, cukierki, lizaki itp. Bazując na danych Nielsena w okresie wrzesień ’2010 do sierpień ’2011 (1 rok) ich sprzedaż w cenach detalicznych w Polsce wynosiła prawie 3,5 mld złotych. Kanał stacji benzynowych odpowiadał za aż 5 proc. tej wartości, czyli 166 mln złotych. Aż 60 proc. tej wartości wygenerowała sprzedaż produktów z 2 kategorii: batonów i gum.
W strefie kasy coraz częściej można znaleźć też małe napoje o pojemności do 0,5 litra, karty pre-paid, parafarmaceutyki czy baterie. Szacuje się, że kategorie te generują jednak ponad dwukrotnie mniejszą sprzedaż niż słodycze impulsowe. Należy dobrze zastanowić się przed umieszczeniem ich w tym strategicznym miejscu, przez które przechodzi każdy kupujący.
Część słodyczy impulsowych cechuje się pewną sezonowością. Jak wskazują badania Nielsena w okresie jesienno-zimowym rośnie nieco znaczenie kategorii zawierających czekoladę, czyli: batonów, wafli, cukierków czekoladowych. Sezonowość natomiast nie dotyczy najczęściej kupowanej kategorii w strefie kasy, czyli gumy do żucia. Te same badania wskazują, iż aż 94 proc. kupujących gumę do żucia na stacjach benzynowych nabywa ją właśnie w tym miejscu. W przypadku np. batonów sprzedaż jest bardziej podzielona. 1/4 kupujących sięga po nie z półek wewnątrz sklepu, mimo często szerokiej ekspozycji przy kasie.
Ekspozycja produktów w strefie kasy powinna optymalnie wykorzystywać dostępną powierzchnię. Produkty powinny być ułożone kategoriami, czytelnie i z łatwym dostępem dla kupującego. Klienci zwracają też szczególną uwagę na właściwy asortyment, przejrzystość i estetykę. Stojący w kolejce do kasy musi przecież w ciągu kilku sekund zdecydować się na zakup, którego najczęściej nie planował. Jeśli w tak krótkim czasie nie znajdzie swojego ulubionego produktu znanego z reklam – prawdopodobnie zrezygnuje z zakupu.
Dobór właściwego asortymentu to tylko część sukcesu. Niemniej ważne są właściwe meble w strefie kasy. Z reguły są to kombinacje metalowych stojaków. Powinny być zbliżonej wielkości przy każdej kasie, w jednolitej kolorystyce, nieutrudniające poruszania się klientów. Warto w tej kwestii skorzystać z pomocy i doświadczenia przedstawicieli handlowych. Wielu producentów oferuje do bezpłatnego użytkowania kompleksowe rozwiązania merchandisingowe, a ich przedstawiciele potrafią dopasować ekspozycję do różnego typu sklepów – zarówno samoobsługowych, jak i tradycyjnych, a także do stacji paliw, saloników prasowych, kiosków, sklepów i stoisk monopolowych.
Bardzo ważne jest również widoczne oznaczenie cenowe – kupujący zawsze musi wiedzieć, ile dany produkt kosztuje. Personel sklepu powinien także na bieżąco monitorować sprzedaż, uzupełniać braki i porządkować stelaże. Nic nie działa równie odstraszająco, jak widok pustych półek i bałagan.